Seu ladrãozinho barato!

Costumo brincar com meus amigos economistas dizendo que eles passam a vida toda estudando algo que não existe, pois seus modelos contemplam um mundo ideal – muito distante daquele em que vivemos*. Pois agora tenho ao meu lado a companhia do pseudo-dissidente Dan Ariely, autor do magnífico Predictably Irrational: the hidden forces that shape our decisions (Harper Collins, 2008) e que está disponível no Brasil com o título de “Previsivelmente Irracional” (Campus, 2008).

6a00e554b11a2e88330148c6b9b542970c-200wi O argumento central de Ariely é que nossas decisões nem sempre têm o grau de racionalidade que gostamos de acreditar. E vai mais além: as várias decisões erradas que tomamos ao longo de nossas vidas raramente servem de aprendizados e, assim, cometemos os mesmos erros repetidamente. Ou seja, nós não somente somos um tanto quando irracionais, mas previsivelmente irracionais.

O autor explora vários temas em diferentes situações para ilustrar (e comprovar) essa sua teoria e, certamente, muitos deles serão abordados aqui no futuro. Mas um, em especial, chamou muito a minha atenção, pois tratei dele recentemente no post A marca da maldade, onde discuti o que levava pessoas normais a cruzarem a fronteira entre o bem e o mal. Pois Ariely investiga o assunto com muita propriedade e apresenta, ao final, algumas sugestões bastante pertinentes.

Seu engenhoso experimento consistia em aplicar testes simples de matemática em voluntários (alunos do MIT, nesse caso). Eram vinte matrizes como a abaixo à direita, onde a pessoa precisava encontrar, em cinco minutos, os pares de números que somavam exatamente dez (nesse caso, 4,81 + 5,19). Para cada resposta correta encontrada ganhava-se uma simbólica recompensa em dinheiro – algo como US$ 0,10. A parte interessante do estudo vinha na hora de pagar pelos acertos e aí os alunos eram divididos em três grupos:

6a00e554b11a2e8833010535bd03d9970b-200wi 1. O aluno entregava sua folha de resposta diretamente ao examinador e, assim, não havia a possibilidade de fraude (esse era o grupo-controle);

2. O aluno copiava suas respostas para uma outra folha e ele mesmo a corrigia, mas depois entregava ambas as folhas; e

3. O aluno copiava suas respostas para uma outra folha e ele mesmo a corrigia, mas depois entregava apenas a folha corrigida, destruindo a outra.

Nas diversas variações desse estudo, mais de 2.000 alunos fizeram os testes. O grupo controle (1, o que não tinha como trapacear) apontou que a média de acertos era em torno de três. Partindo do princípio que não há motivos para acreditar que haveria diferenças entre os grupos, era de se supor que os outros grupos tivessem o mesmo índice de acertos. Pois os grupos 2 e 3 tiveram média perto de quatro. Decobrir que o crème-de-la-crème dos estudantes americanos, que ocupa cerca de 20% dos cargos de diretoria das 500 maiores empresas listadas na Fortune é capaz de trapacear nos deixa um pouco entristecidos, mas ajuda a explicar os recentes escândalos financeiros.

6a00e554b11a2e8833010535c3e18a970c-250wi Outra observação interessante é notar que não houve diferença estatística entre os grupos 2 e 3, embora os participantes do grupo 2 pudessem ser pegos roubando – o que não aconteceria com o grupo 3. Isso quer dizer que a possibilidade de ser descoberto não influi na trapaça.

Dirá também o leitor que os desonestos roubaram “apenas” uma questão, em média, enquanto que poderiam ter roubado 17. Roubar pouquinho serve de consolo? É permitido? Desculpável? Quanto é “pouquinho”? E 33% a mais é pouquinho?

Uma segunda variação do experimento dividia os grupos com possibilidade de trapacear em dois subgrupos, A e B, e pedia a A que relacionasse os dez últimos livros que havia lido; já ao grupo B era solicitado listar os Dez Mandamentos – ou tantos quanto lembrassem. Os resultados do grupo A mantiveram-se iguais, mas no grupo B os alunos não roubaram. A simples recordação desses valores pétreos os impediu de roubar.

O terceiro subset da pesquisa foi o que trouxe os subsídios mais interessantes: em vez de receberem dinheiro pelas respotas certas, os alunos recebiam fichas (como as de pôquer) para serem imediatamente trocadas por dinheiro, noutra sala da Universidade, dez metros adiante. Foi aí que veio a grande surpresa: a média foi 9,4! Noutras palavras, esses chutaram o balde!

Para Ariely e sua equipe havia uma explicação lógica: por não se tratar diretamente de dinheiro, os alunos não se importavam tanto em trapacear. Ampliando um pouco mais o conceito, quanto mais longe do dinheiro vivo estiver a trapaça, maiores as chances de ela ocorrer de fato. Será que se a troca ocorresse no dia segiunte ou num local mais longe haveria mais trapaça?

Outro engenhoso experimento que comprovou essa hipótese foi colocar seis latas de Coca-Cola numa geladeira comunitária de um dos dormitórios do próprio MIT. Ariely e sua equipe notaram que foram necessárias 72 horas para que todas “sumissem”. Mas quando, numa outra versão, eles colocaram um pires com seis notas de US$ 1,00 ao lado das latinhas elas permaneceram intactas, enquanto que o refrigerante sumiu dentro do mesmo prazo.

As implicações disso são bastante perturbadoras e estão à nossa volta – muito mais do que gostaríamos. Senão vejamos:

Vários de meus  amigos têm carteiras de estudante falsificadas para pagar meia entrada no cinema, teatro e shows. No cinema, por exemplo, ele “economiza” algo como R$ 10,00. Se não tivessem a carteira falsa e ninguém tivesse olhando, eles seriam capazes de tirar R$ 10,00 do caixa da bilheteria? Improvável, né? (E espero que meus amigos leiam esse texto e parem de cometer esse crime – até porque eu sou um dos que paga a conta.)

"A culpa é de vocês. Não se coloca cinco caras assim juntos numa cela."

Suponha que você encontre a Madonna na rua e uma nota de um dólar esteja saindo do bolso da calça dela. Você iria furtá-la? É o que faz quando baixa Hung up na Internet. Você tiraria R$ 5,00 do caixa da padaria? É o que faz quando percebe que não lhe cobraram o presunto e não diz nada. Você pegaria R$ 10,00 no caixa da sua empresa? É o que faz quando leva um grampeador para casa. O autor pergunta, por exemplo, se os diretores da Enron teriam coragem de roubar bolsas de senhoras nas ruas. O “não” parece óbvio, mas eles de fato roubaram milhares de bolsas de senhoras que perderam suas aposentadorias com as fraudes por eles perpetradas.

É incrível o quanto nossa consciência é condescendente quando esses atos parecem distantes do dinheiro propriamente dito. Ou o quanto nós nos enganamos para justificar nossos pequenos crimes. Mesmo pessoas boas e honestas são tentadas a esticar as fronteiras de seus valores morais, na perseguição de benefícios financeiros. E algumas motivações parecem nos pregar peças pois em determinadas situações nem nos damos conta disso.

A sugestão de Ariely? Quando você ou alguém próximo estiver numa situação dessas, tente visualizar o dinheiro que está trocando de mãos. Pense de onde esse dinheiro está saindo. E pense na sua mão pegando-o.

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* Esse texto foi publicado num outro blog e logo de cara recebi uma crítica de um economista aborrecido. Como disse, é uma brincadeira que faço com meus amigos. Falo para provocá-los. Claro que o mundo que os economistas pintam não são perfeitos, mas é o que temos para trabalhar e eles funcionam para os objetivos a que se prestam, na maioria das vezes. Precisamos, tão-somente, conhecer e aceitar suas limitações.

Para a maioria das situações faz sentido pensar que a Terra é (perfeitamente) redonda – quando na verdade ela não é. Mas a simplificação dessa complexidade nos permite conclusões muito úteis e perfeitamente aceitáveis.

Portanto, economistas, podem ler o texto até o final porque eu não mordo.

Segundo estatísticas do próprio MIT, que agora ficab sub judice

Essa técnica de pesquisa social chama-se priming.

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Para quem ainda não notou, a figura em preto e branco acima, que parece uma pessoa de perfil, também é uma palavra, lida na diagonal, de cima para baixo.

6 pensamentos em “Seu ladrãozinho barato!”

  1. JURO de pé junto… acabei de anotar num site os dados desse livro para ir comprar na livraria nessa semana, vi que chegou um texto no RSS fui ler e… BINGO! JURO! Era esse post!! Posso comprar, então? Recomenda, né? Pelo post já fiquei com vontade de correr agora pra livraria (frio do inferno fazendo aqui agora) só pra começar a ler… e olha que o Black Swan está fechado ainda porque não acabei o The Victors d Stephen Ambrose (Band of Brothers) sobre a 2a Guerra…
    Abraço
    p.s.: peguei um texto ontem sobre download de música na net explicano que do pto de vista jurídico baixar para uso próprio não poderia ser considerado crime. Mas se vender o CD, cadeia!

  2. Oi Balu, obrigado pelo comentário!
    Recomendo sim, fortemente! Além do conteúdo muito rico, o Dan Ariely tem uma forma muito peculiar de escrever que torna a leitura muito agradável.
    Se for comprar mesmo, vai aqui pelo blog. Estou fazendo muita propaganda para esses caras que são muito mais ricos do que eu…

  3. Rei, gostei dos exemplo de que todos nós somos (potencialmente em alguns casos, realmente no meu) ladrões!
    Nos achamos bonzinhos, metemos o pau nos assaltantes e políticos, mas qual de nós (eu, ao menos!) nunca pirateou um jogo/ música etc.
    E a maioria de nós mete o pau no governo, como se fôssemos o exemplo da virtude.
    Isso me lembrou aquela piada “Por 1,000,000US$ vc daria o c..?”, ao que o dono do c.. responde “Sim, por um milhão!”, quando então o primeiro comenta “Bem, já estabelecemos que vc é uma puta(o), agora só falta negociar o preço!!!!”
    Devemos parar de sentar nos nossos rabos e falar dos outros.

  4. Lie to me

    Como minhas leitoras bem sabem, não sou exatamente um fã de séries televisivas. Jamais assisti a um capítulo de Lost, não chorei quando Friends terminou e nunca sei em que cidades Gary Sinise ou William Petersen investigam crimes em laboratórios….

  5. Fórum Mundial de Marketing e Vendas – Dan Ariely

    (Read this post in English – Translated by Google) Dan Ariely é o que se pode chamar de um verdadeiro Iconoclasta. No sentido literal da palavra, Ariely destrói ícones, quebra paradigmas, rompe tradições. E seu principal alvo é a economia…

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