Influência e Persuasão pelo mestre Madoff

6a00e554b11a2e883301156f5ac54f970b-250wi Depois que Bernard Madoff admitiu toda a culpa na que é considerada a maior fraude financeira jamais perpetrada por uma única pessoa, muita gente começou a se perguntar como ele teria conseguido enganar tanta gente, por tanto tempo?

O esquema por ele articulado assemelha-se muito com o famoso Ponzi Scheme, cujo inventor – o italiano Charles Ponzi – viria a terminar seus dias na miséria, num hospital de caridade no Rio de Janeiro, em 1949.

Longe de ser um primor de originalidade, a falcatrua baseava-se no que se convencionou chamar de pirâmide na qual, grosso modo, os rendimentos de uma pessoa eram pagos com os investimentos subsequentes, sem que houvesse um lastro gerador de rendimentos reais ou garantidor do principal.

Como é de se imaginar, o sistema está destinado ao colapso, uma vez que novos investidores devem ingressar em progressão geométrica para mantê-lo funcionando.

Mas como será possível, então, que experientes operadores do mercado financeiro tenham sido trapaceados num ardil primitivo como esse? Robert Cialdini discute esse assunto na recente edição do Inside Influence. Enquanto alguns analistas debruçam-se sobre o montante da fraude (algo em torno de US$ 50 bilhões) e outros admiram-se com a duração de uma lorota que durou décadas (a Bernard L. Madoff Investment Securities LLC foi fundada em 1960 mas, segundo seu próprio criador, o esquema começou a operar em 1990), Cialdini impressiona-se com o nível de sofisticação financeira de suas vítimas.

6a00e554b11a2e883301156e614298970c-320wi Para ele, uma coisa é a raposa tomar conta do galinheiro e outra, completamente diferente, é a raposa cuidar de outras raposas.

De início, Madoff criou uma complicada rede de hedge funds, além de operar outros mecanismos baseados em derivativos que, por sua vez, eram usados para lançar uma cortina de fumaça sobre os lucros gerados. Isso complicava sua compreensão até para os mais escolados analistas financeiros.

Tudo era protegido, ainda, por políticas de confidencialidade que tornavam inexpugnáveis os segredos do seu negócio. Como era possível, então, convencer investidores a aplicar enormes fortunas numa empresa cercada de mistério?

Persuasão sob Incerteza

Dois dos Seis Princípios de Persuasão difundidos por Cialdini explicariam tal fenômeno:

Autoridade: quando as pessoas estão em dúvida sobre algo, elas procuram as respostas nos outros e, de preferência, em quem mais pareça preparado para dá-las: os experts. Por muitos anos a empresa de Madoff foi o maior trader da Bolsa de Nova Iorque (a NYSE). Sua força fez-se presente no surgimento da NASDAQ, de onde o próprio Madoff foi presidente.

Desde o início Madoff dispendeu grandes esforços e recursos construindo uma ilibada reputação nas esferas financeira, política e social. Além de participar de diversas entidades e associações financeiras, suas caridosas doações sempre contribuíram para a imagem de um cidadão acima de qualquer suspeita.

6a00e554b11a2e883301156f5ad35f970b-320wi Assim, quando em dúvida, os magnatas recorriam a ele sem pestanejar. Sua fama e história falavam por ele mesmo. Sua trajetória credenciava-o a ser fiel depositário de crédulos investidores. Na incerteza, recorre-se à autoridade – e Madoff era a maior delas.

Aceitação Social: além de buscar apoio em quem entende do assunto as pessoas tendem, também, a ir atrás da multidão, fazer o que os outros fazem. Mais do que conhecimento, lógica ou evidências empíricas, os investidores buscavam evidências sociais, seguindo os passos dos seus pares.

Frequentador das altas rodas sociais, Madoff não tinha problemas em atrair milionários à sua empresa. Sua formação religiosa ajudou-o, também, a ter grande penetração nos círculos judaicos. Cada nova celebridade acrescentava-lhe mais credibilidade. Cada novo integrante atraía dezenas de semelhantes. Do mesmo modo que Charles Ponzi havia enganado cerca de 40.000 imigrantes italianos, como ele, na década de 1920.

A lição que parece ficar é que há que se pesquisar mais em época de incertezas. O óbvio às vezes não cheira bem. Confiar cegamente em experts e limitar-se a seguir a multidão pode deixar um gosto amargo na boca. Que o digam os 4.800 (inocentes?) clientes de Bernard Madoff.

1 pensamento em “Influência e Persuasão pelo mestre Madoff”

  1. Para as pessoas que são amantes de investimentos, essa materia mostra como é difício decidir em quem confiar quando o que está em questão é a duvida de onde investir seu dinheiro.Fazer um investimento sempre vai carregar o dejeso de multiplicar o tamanho do seu bolo. Por isso a duvida é como distinguir uma “autoridade verdadeira” de uma “autoridade falsa”. Ou, nem exista essa distinção. Talvez exista sim Pessoas(empresas) com bastante autoridade sobre o que fazem,e por um motivo bem atraente resolvem acabar com a reputação que demoraram décadas para construir.Afinal o golpe fica muito mais fácio quando se tem em mãos todas as características que nós investidores buscamos nas empresas desse tipo quando às procuramos. Você não deixaria de investir em uma empresa de renome no mercado para entregar seu dinheiro nas mãos de alguem que você mal conhece, deixaria?

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *