Experimentos em Psicologia – Festinger e a dissonância cognitiva

Todo dia a vida nos oferece oportunidades para sermos pessoas melhores. Podemos abrir a porta do elevador para aquele senhor idoso, deixar o carro ao lado passar a nossa frente, ligar para aquele amigo depressivo, poupar um pouco mais de dinheiro, fazer exercícios, ter uma alimentação saudável e até mesmo parar de fumar. Mas escolhemos deixar esses atos de lado.

6a00e554b11a2e883301157189371c970b-320wi Todo dia a vida nos oferece, também, oportunidades de sermos pessoas piores. Furar uma fila, avançar um sinal, fechar um cruzamento, comer um croquete na fila do restaurante a quilo, dar uma marretada no Imposto de Renda, faltar à academia. Algumas dessas nós escolhemos sem mesmo nos dar conta de que, no fundo, são atitudes erradas.

Mesmo assim, optando pelas as atitudes ruins e deixando as boas de lado, acreditamos que estamos sempre melhorando. E que nossas decisões são sempre acertadas e há razoáveis motivos para tudo o que fazemos.

Você avançou o sinal porque estava atrasada; fechou o cruzamento porque era a sua vez de passar; comeu o croquete porque o preço do restaurante é abusivo; inventou despesas médicas porque não quer seu suado dinheiro sendo roubado por políticos corruptos; e não foi à academia hoje, mas vai amanhã certamente e vai malhar o dobro.

Como é então que, ao deitar para dormir, conseguimos viver em paz depois de um dia inteiro de cretinices? A verdade, nua e crua, é que não pensamos muito nisso. Como você viu no parágrafo anterior, encaixamos autênticas justificativas aos nossos pequenos deslizes diários de forma tão automática, que eles passam praticamente despercebidos. Mas seriam essas justificativas tão autênticas e honestas quanto gostaríamos que elas fossem? Vejamos então como anulamos as discrepâncias entre nossas ações reais versus nossas íntimas convicções morais.

Em 1954 Marion Keech – uma dona-de-casa de Chicago – teve uma visão: no dia 21 de dezembro daquele ano o mundo acabaria, afogado num dilúvio de proporções bíblicas. Uma mensagem marcando data e hora para o evento lhe teria sido entregue por uma divindade extraterrena chamada Sananda, diretamente do planeta Clarion. Mas todos aqueles que acreditassem no seu magnífico poder seriam salvos por um disco voador em missão de resgate. (É sério, não riam.)

No grupo de estudo de OVNIs de que Keech participava, todos acreditaram na sua história e formaram, então, uma espécie de seita destinada a se preparar para os funestos acontecimentos vindouros. Muitas das pessoas envolvidas tomaram drásticas decisões se preparando para o derradeiro apocalipse: largaram seus empregos e famílias, desfizeram-se de seus bens e tudo o mais que representasse algum elo com este condenado mundo terreno.

Leon Festinger, um professor de psicologia de 32 anos da Universidade de Minessota sabia que, quanto maior e mais custosa a decisão, em termos de tempo, dinheiro, esforço ou inconveniência e quanto mais irrevogáveis suas consequências, maior o apego das pessoas com o caminho escolhido. Ele leu uma nota no jornal sobre o culto e se interessou pela estória.

6a00e554b11a2e8833011570940fab970c-400wi O pesquisador imaginava como seria o comportamento do grupo depois que sua previsão se revelasse falsa, dado o comprometimento de todos com suas crenças e atitudes. Quais seriam as reações das pessoas se a profecia não se realizasse? Elas perderiam a sua fé? De que forma elas justificariam o amanhecer do provavelmente seco 21 de dezembro?

Na noite do dia 20, Marion Keech, seus seguidores e o infiltrado Festinger reuniram-se em sua casa aguardando o cataclismo. Próximo à meia-noite, todos se livraram de qualquer objeto metálico que pudessem atrapalhar a chegada do seu transporte intergaláctico.

Às 4:00h da manhã nenhum disco voador havia pousado em Chicago, nem em qualquer outro lugar da Terra nem havia, tampouco, sinais de chuva. Marion Keech irrompe em prantos, para momentos depois receber uma nova e providencial mensagem de sua parceira Sananda: o grupo reunido havia irradiado tanta energia positiva, tanta  luz, que os deuses resolveram poupar este insignificante planeta azul.

Para quem estava de fora, a emenda de Keech soou pior que o soneto. Para quem conviveu com essa presepada, foi uma piada de mau gosto. Para Festinger, no entanto, foi uma pública demonstração de um estranho comportamento.

Apesar de esse não ser um clássico Experimento em Psicologia em seu conceito mais elementar – pois ele realizou-se por si só, sem intervenção nem iniciativa do pesquisador, relegado a um mero espectador – foi o evento que deflagrou um série de estudos realizados por Festinger na elaboração da sua Teoria da Dissonância Cognitiva.

O_AMANTE_DE_LADY_CHATTERLEY_1376002813BNum desses estudos, por exemplo, Festinger pagou alunos para contarem uma mentira. Uns receberam US$ 1,00 e outros US$ 20,00. Posteriormente os que receberam menos sentiram-se muito mais apegados a suas lorotas e buscavam mais argumentos para justificá-las. Para o pesquisador, os alunos não se sentiam bem em receber US$ 1,00 para mentir e, por isso, precisavam de outras razões para tal. Já os que ganharam mais logo abandonavam a farsa pois, afinal, receberam um dinheiro razoável por sua integridade.

Festinger batizou esse comportamento de Paradigma da Recompensa Insuficiente*. Será que o primeiro grupo realmente acreditava nas mentiras que contava ou apenas tentava se justificar e reduzir o sofrimento por venderem suas consciências a um preço tão vil?

Noutro estudo, Elliot Aronson e seu colega Judson Mills bolaram um engenhoso experimento para avaliar uma situação corriqueira. Alunos de Stanford, voluntários no estudo, eram convidados a se juntar num grupo para discutir a psicologia em torno do sexo. Mas antes de serem admitidos eles precisariam passar por um ritual de iniciação. Metade do grupo deveria recitar em público as passagens mais picantes e explícitas de “O amante de Lady Chatterley”, que na década de 1950 representava o suprassumo da pornografia. Os demais leriam apenas palavras de conotação sexual contidas num dicionário comum.

Após esses diferentes procedimentos, todos ouviam juntos uma suposta gravação da reunião anterior, que os participantes veteranos desse mesmo grupo teriam organizado. Os diálogos resumiam-se, contudo, a monótonas discussões sobre os hábitos de acasalamento dos pássaros – como as empolgantes mudanças em suas plumagens e seus emocionantes ritos de azaração. Além disso, o ritmo da conversa era propositadamente entediante e desinteressante, sem variação no tom de voz e longas pausas entre as frases.

Finalmente, os voluntários deveriam avaliar a gravação ouvida, de acordo com vários aspectos. Como era de se esperar, os que passaram pelo ritual de iniciação mais leve (ler o dicionário) detestaram a experiência e consideraram-na extremamente sem sentido e aborrecida, confessando-se arrependidos de estarem ali. Já os que sofreram um pouco mais (lendo em público as peripécias de Lady Chatterley) classificaram a mesma gravação como muito interessante e empolgante. Será que esse segundo grupo realmente gostou ou seus participantes estavam apenas tentando se justificar e reduzir o sofrimento pelo qual haviam passado?

6a00e554b11a2e88330115718ef522970b-300wi Basicamente, a Dissonância Cognitiva é um estado de tensão que ocorre quando uma pessoa tem duas cognições (ideias, atitudes, crenças, opiniões) que são psicologicamente inconsistentes. É a velha moral dupla que nos permite tomar uma atitude enquanto pregamos outra.

Suas raízes estão intrinsecamente ligadas à imagem que construímos de nós mesmos. A maioria de nós tem uma auto avaliação razoavelmente positiva, segundo a qual nos consideramos competentes, morais e espertos. Mas como somos seres humanos – e por isso passíveis de erros – temos o impulso de nos justificar e evitar a responsabilidade por qualquer ação que se revele prejudicial, imoral ou estúpida preservando, assim, nossa imagem diante do espelho.

Quando usamos uma cópia pirata do Windows em casa, nós nos justificamos dizendo que o original é muito caro, mas que se fosse mais barato nós até compraríamos. E, além disso, a Microsoft já ganha dinheiro suficiente. Quando batemos com o carro, a culpa é sempre do outro, que não te viu, não brecou ou não devia estar ali porque seu IPVA está vencido. Ela nunca é nossa.

A verdade é que o cérebro tem pontos cegos – óticos e psicológicos – e um dos seus truques mais brilhantes é forjar a ilusória noção de que, pessoalmente, eles não existem. De certa forma, a teoria da Dissonância Cognitiva é uma teoria de pontos cegos; de como as pessoas intencionalmente deixam de enxergar aquilo que lhes desagrade, para que não notem eventos e informações vitais capazes de questionar seus comportamentos e convicções. E somos tão alheios aos nossos pontos cegos quanto o peixe é alheio à água onde nada.

6a00e554b11a2e88330147e08842e9970b-120wi Essa auto justificativa tem custos e benefícios, como contam Carol Travis e Elliot Aronson (do estudo dos rituais de iniciação) em Mistakes Were Made (But Not by Me): Why We Justify Foolish Beliefs, Bad Decisions, and Hurtful Acts, um verdadeiro tratado sobre a Dissonância Cognitiva. Para os autores, é ela que nos deixa dormir à noite. Sem ela, prolongaríamos terríveis embaraços. Nós nos torturaríamos com a culpa dos caminhos não tomados ou como navegamos mal por aqueles escolhidos. Agonizaríamos com as consequências de quase todas as nossas decisões. Com a Dissonância Cognitiva ficamos livres, portanto, de sentimentos como ansiedade, culpa, vergonha, raiva, estresse e outros estados de espírito negativos.

Por outro lado, o hábito de frequentemente justificar nossos atos mascara nossas dificuldades. Sempre nos dizem que temos que aprender a partir de nossos erros, mas como podemos aprender se nos recusamos a admiti-los?

Além disso, há os que cometem enormes exageros nesse maravilhoso exercício de criatividade que é inventar desculpas para nossos tropeços. Algumas pessoas inventam tantas histórias para justificar seus atos que passam a viver realidades paralelas, fazendo inveja até mesmo a Forrest Gump. Alguns desses mitômanos chegam a ser patológicos em sua necessidade de auto afirmação que os leva, via de regra, a uma sucessão de mentiras onde uma vai encobrindo a outra, tecendo um ilusório manto de superioridade.

6a00e554b11a2e883301157099c6cf970c-300wiPor esse motivo nós precisamos de algumas pessoas de confiança que nos digam NÃO de tempos em tempos. Críticos dispostos a estourar nossas bolhas protetoras de auto-justificativas e nos trazer de volta à dura realidade quando nos afastamos demais – e isso é especialmente importante para as pessoas que ocupam posições de poder e liderança.

As ideias de Festinger provocaram uma verdadeira revolução na psicologia, como conta Lauren Slater em Opening Skinner’s Box: Great Psychological Experiments of the Twentieth Century, na medida em que ofereciam uma elegante explicação para nossos comportamentos mais bizarros.

Sua Teoria da Dissonância Cognitiva representava, ao mesmo tempo, um desafio ao behaviorismo radical proposto por Skinner pois, segundo este, o comportamento é muito mais motivado pelas recompensas do que pelas punições. Ocorre que, diferente dos ratos e pombos, o ser humano tem o péssimo hábito de pensar e, porque pensamos, nossas escolhas e atitudes transcendem os efeitos de recompensas e punições.

Do mesmo modo que a Dissonância Cognitiva pode alterar nossa percepção em relação aos nossos atos do dia-a-dia, ela também pode modificar alguns fatos do passado. Nossa memória constrói nossas histórias, mas nossas histórias também podem criar nossas memórias. E, ao contrário do que imaginamos, nossa memória não é algo tão rígido e estático: ela também muda com o tempo. No próximo texto veremos como Elizabeth Loftus bolou um dos mais incríveis Experimentos em Psicologia para desvendar essa intrigante e perturbadora peculiaridade da nossa mente. A seguir, em O homem que não estava lá.

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* Dan Ariely dá outros exemplos muito interessantes sobre isso no seu Previsivelmente Irracional: imagine que um amigo seu te peça para ajudá-lo a carregar umas caixas na sua mudança. Em nome da amizade você vai. Mas se ele lhe oferece, digamos, R$ 20,00 para a tarefa, provavelmente você se sentirá ofendido e não irá. Existe, ainda, a história do rapaz que vai jantar na casa da namorada e, após o lauto banquete, saca o talão de cheques e pergunta com quanto deve contribuir. Há coisas que fazemos de graça, mas não aceitamos quando alguém quer nos pagar.

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Leia a Introdução sobre esta série a respeito de famosos Experimentos em Psicologia, além de uma relação dos outros textos já disponíveis.

24 pensamentos em “Experimentos em Psicologia – Festinger e a dissonância cognitiva”

  1. Excelente post. Abordagem mais do que precisa sobre um tema tão delicado para todos: os nossos pontos cegos ou a nossa sombra, como preferir.
    Como você diz, é preciso que tenhamos por perto alguém de muita confiança para lançar uma luz quando estivermos indo longe demais. Esse é o papel do bom e sério analista, acho eu.
    Parabéns.

  2. Rodolfo,
    Seria o caso do presente recebido de alguém? Quando uma pessoa recebe um presente, fica feliz e agradecido. Mas se em lugar do presente receber o dinheiro correspondente ficará ofendido.
    César

  3. eu sei quase que cientificamente(brincadeira) que o brasileiro médio não sente nenhum remorso por furar a fila… logo não precisa de desculpas para agir assim…
    por isso acho que a cultura que a pessoa está inserida diz muito.
    se algum desses estudos fossem feitos aqui no brasil … a hipótese provavelmente seria negada.
    e não estou falando de uns poucos mitômanos ou psicopatas ( a não ser que o brasil seja uma nação de mitômanos)
    aqui se tem orgulho do erro(erro para os outros).
    não se busca desculpas para se agir errado porque não há errado. e na cultura do relativismo… o traficante não é errado … é um defensor dos oprimidos no morro e por aí vai…
    como disse essa é uma verdade científica!
    um abraço
    obs: não discordo de vc mas da “verdade” científica formulado com experimentos falhos.
    apesar de que às vezes eu até concordo com a hipótese proposta. não é o caso.

  4. Muito bem lembrado, Júlio! A maioria desses experimentos deve ser visto sob as lentes comportamentais do país (às vezes mesmo da cidade) onde foi realizado. Como você bem lembrou, o brasileiro não se sente mal em furar fila, assim como o europeu não vê nada errado em tomar banho uma vez por semana.
    Algums desses experimentos chegam a ser realizadas em vários locais para verificar a influência da cultura no resultado. Repare que no texto sobre o Stanley Milgram, o vídeo inserido é de uma reedição da pesquisa realizada em Londres – e com resultados parecidos.
    Você acaba de me dar uma ótima sugestão para um próximo post!
    Um grande abraço, Rodolfo.

  5. A culpa é da multa?

    Já levei algumas multas de trânsito. Estacionei em locais proibidos, fui fotografado por radares e até já levei uma insólita notificação por “Dirigir sem atenção”, ao fritar os pneus parando num sinal amarelo. Mas jamais cheguei perto do limite de……

  6. Experimentos em Psicologia – Elizabeth Loftus e o homem que não estava lá

    Sempre que ouvimos falar em problemas de memória, relacionamos a episódios onde não conseguimos nos lembrar de algo que aconteceu. Nunca ao fato de nos lembrarmos de algo que não aconteceu. Mas será possível termos recordações de coisas que não……

  7. Experimentos em Psicologia – Latané, Darley e a paralisia coletiva

    No texto anterior Stanley Milgram desmascarou, num engenhoso experimento, nossa submissão à autoridade num ambiente opressor, onde o voluntário da pesquisa devia inflingir sofrimento ao outro participante do estudo. Apesar de os indivíduos se sentirem …

  8. Parabéns pelo blog, muito bom 😉 Caso você não conheça, um livro muito legal é o Auto-engano, de autor brasileiro que agora esqueci o nome 🙁 Inclusive você pode encontrá-lo naquelas edições de bolso que custam R$ 10 😉 Tudo a ver com o que você falou 😉

  9. Gostei muito do seu blog. Agora quero fazer uma pergunta. Você ou outro colega pode me dizer onde posso encontrar livro(s) sobre Leon Festinger ?
    Sou professor universitário e procuro fazer com meus alunos pensem sempre como possam ser pessoas melhores. Agora, deixo aqui uma citação de Kant :
    ” A única coisa intrinsecamente valiosa – boa por si em si – é a habilidade de fazer escolhas racionais
    O que determina se você teve uma boa vida não é o tipo de experiências que viveu , mas os tipos de escolhas que fez
    Se você sempre tentou fazer a coisa certa, então é uma boa pessoa, mesmo que as coisas não tenham saído exatamente como planejadas ”
    Abç.
    Max
    meu e-mail é : max11lima@uol.com.br

  10. Amigos, vi que um colega citou o Auto-engano e que esqueceu do nome do autor de um livro que aborda este assunto.
    Pois bem, o autor é o prof do Ibemec Eduardo Gianetti da Fonseca (economista ) e ele tem também vários livros abordando um questionamentos mais humano e provocativo das situações atuais.
    Recomendo todos os livros dele. Ele aborda economia com filosofia.
    Abç a todos que participam deste blog.
    Max
    email- max11lima@uol.com.br

  11. Por que o final de Lost foi tão bom?

    Antes do texto propriamente dito, preciso confessar que jamais assisti sequer um episódio de Lost. Só sei que tinha um gordinho barbudo e um tiozinho careca. Fora isso, não reconheço um ator, não identifico uma música e jamais entendi uma…

  12. Fórum Mundial de Marketing e Vendas – Dan Ariely

    (Read this post in English – Translated by Google) Dan Ariely é o que se pode chamar de um verdadeiro Iconoclasta. No sentido literal da palavra, Ariely destrói ícones, quebra paradigmas, rompe tradições. E seu principal alvo é a economia…

  13. Rodolfo, você escreve muito bem! Achei o texto ótimo e muito esclarecedor. Na verdade, eu soube da existência do teu blog pela proposta de redação da FEPAR de 2011, que traz uma parte desse artigo. O que te levou a escrever sobre esse assunto? Você trabalha com questões relacionadas à psicologia social? Mais uma vez, parabéns pelo texto!

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