O tempo é o senhor da ingratidão – parte I

Lendo a coluna do meu amigo Leandro Vieira, no Administradores, vi seu curioso relato sobre o efeito retardado que uma amostra grátis teve sobre ele, mesmo um ano e meio depois de ele tê-la recebido.

A amostra grátis representa uma provocação à experimentação. Um estímulo para que o consumidor avalie determinado produto ou serviço, sem custo algum. Um incentivo para que você retribua o favor de receber algo em troca, comprando o tal produto.

Mas lembrar de algo e retribuir dezoito meses depois representa, na verdade, um fato incomum. O mais usual é que os efeitos dos presentes e favores percam-se rapidamente. Foi o que demonstrou Francis J. Flynn no ótimo e intrigante estudo What have you done for me lately? Temporal adjustments to favor evaluations*.

O objetivo de Flynn era verificar de que forma as pessoas avaliavam os favores, tanto do lado de quem o fez quanto do de quem o recebeu e, indo mais além, qual seria a influência do tempo nessa relação.

Em O Poder da Persuasão, Robert Cialdini explica que a Reciprocidade é um dos mais poderosos agentes de influência, pois estamos sempre inclinados a retribuir os favores que recebemos – mesmo que em proporção desigual. Pois foi exatamente essa assimetria que o estudo de Flynn identificou. Senão vejamos:

Fase 1: pedindo um favor
Fase 1: pedindo um favor

Flynn recrutou 84 voluntários de um curso universitário para um experimento qualquer, que envolvia resolver problemas de lógica e que serviria como pano de fundo para o verdadeiro objetivo da pesquisa.

Metade dos alunos (os Ajudados, que receberiam o favor) deveria pedir ao outro grupo (os Ajudantes, que fariam o favor) que preenchessem um um formulário qualquer, de modo que os primeiros recebessem mais uma hora de crédito pelo experimento.

Depois desta fase (todos os Ajudantes concordaram em fazer o favor), metade de cada grupo preenchia imediatamente um questionário, sobre suas percepções envolvendo o favor, expondo os sentimentos envolvidos tanto por quem o fez tanto por quem o recebeu.

Para que as respostas pudessem ser comparadas, os voluntários deveriam atribuir um valor monetário ao favor feito ou ao recebido, conforme o caso, dentro de uma escala indo de US$ 0,00 a US$ 20,00, variando em intervalos de US$ 0,10. Ou seja, havia uma variação em 200 passos.

Já à outra metade, o pesquisador solicitou que respondessem às mesmas questões um mês depois de terem participado do experimento, através de email.

Atribuíndo valores ao favor
Atribuíndo valores ao favor

Ajudante: Se você pudesse colocar um valor financeiro à ajuda dada, qual seria? Ou seja, se precisasse cobrar pelo favor, quanto cobraria?

Ajudado: Se você pudesse colocar um valor financeiro à ajuda recebida, qual seria? Ou seja, se precisasse pagar pelo favor, quanto pagaria?

Do mesmo modo, os Ajudantes eram perguntados se achavam que os Ajudados lhe deviam um favor enquanto que a estes era feita a pergunta inversa, ou seja, se eles se sentiam em dívida.

RESULTADOS

Para ambos os grupos, havia uma clara percepção quanto à obrigação de se retribuir o favor. Numa escala de 1 (pouca obrigação) a 7 (muita obrigação), Ajudantes e Ajudados não diferiram muito nessa resposta, com médias de 5,67 e 6,12, respectivamente. Isto apontaria, até, para um equilíbrio no sentimento de dever de um grupo para com o outro.

Mas as comparações interessantes surgiram quando Flynn analisou quanto valia o favor para cada grupo, especialmente considerando o intervalo de tempo entre as avaliações.

Quanto vale o favor hoje? E daqui a um mês?
Quanto vale o favor hoje? E daqui a um mês?

Para o grupo que atribuiu o valor monetário ao favor imediatamente após a pesquisa, ele valia, em média, US$ 15,86 para o Ajudado e US$ 4,38 para o Ajudante. Ou seja, quem fez o favor era desprendido e não achava que havia feito grande coisa. Mas para quem o recebia, aquilo tinha um valor bem maior – o que já revelava, portanto, uma sensível discrepância.

Para o outro grupo, porém, que atribuiu o valor ao favor um mês depois de ele ter ocorrido, as avaliações invertiam-se drasticamente. Para o mesmo favor, o Ajudante cobraria US$ 4,38 na hora, mas US$ 9,40 um mês depois.

E o Ajudado, por sua vez, estaria disposto a pagar US$ 15,86 na hora, mas apenas US$ 8,29 depois de 30 dias. Veja a interessante inversão no gráfico acima.

Antes de nos apressarmos em tirar conclusões a respeito de nossas reais intenções quando fazemos favores a terceiros, é bom pensar nas limitações de método que esse estudo apresenta.

Primeiro, ele baseia-se num favor banal. Algo sem muita importância e muito fácil de realizar. Segundo, as relações entre os voluntários não são levadas em conta, nem antes do favor, nem depois – talvez porque inexistentes.

Como nasce um ingrato
Como nasce um ingrato

Esses dois fatores combinados levam a um terceiro, que seria a troca intermitente de gentilezas de lado a lado, o que criaria um histórico de obrigações entre as partes, provavelmente influenciando ambas as avaliações.

Mas o que aconteceria se avaliássemos as mesmas trocas num ambiente real? Entre colegas de trabalho, por exemplo, onde os favores fossem os mesmos e oferecessem, assim, uma mesma base de comparação? É o que veremos no próximo texto.

O tempo é o senhor da ingratidão – parte II

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*O que você tem feito por mim ultimamente? Ajustes temporais na avaliação de favores.

3 pensamentos em “O tempo é o senhor da ingratidão – parte I”

  1. O tempo é o senhor da ingratidão – parte II

    No texto anterior vimos de que maneira as pessoas avaliam os favores – tanto do lado de quem o faz quanto do de quem o recebe. Pelo estudo de Francis J. Flynn* pudemos perceber que quem faz o favor dá-lhe…

  2. O poder da influência e a influência do poder

    Normalmente sou um tanto quanto avesso a tudo que soe como auto-ajuda ou que tenha números no título, do tipo “Os sete hábitos…”, “As 22 leis imutáveis…”, “1001 maneiras de…”, blá, blá, blá. Essas coisas simplesmente não me inspiram credibilidade…

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