Como escolher um curso de vendas?

Existem tantos cursos de vendas por aí, que quando precisamos escolher um para fazer acabamos nos perdendo diante de tanta oferta. E, como é comum neste mercado, a maioria promete transformar qualquer iniciante em um mestre jedi da noite para o dia.

Neste vídeo (1’47”) você vai ver uma dica que provavelmente vai contra o que você sempre acreditou. Assista e depois voltamos:

Você não vai vender qualquer coisa para qualquer pessoa simplesmente porque você quer. É um princípio básico de vendas, que o motivo pelo qual um vende, não necessariamente é o mesmo pelo qual o outro compra. Se o seu produto não satisfaz uma necessidade do cliente, então esqueça. A venda não deve ser, jamais, para satisfazer uma necessidade do vendedor.

Acreditar que toda objeção pode ser contornada é o primeiro passo para se tornar um vendedor chato. Uma objeção é uma informação e não uma deixa para você metralhar uma série de técnicas mirabolantes para empurrar algo que ele não quer, não gostou ou não precisa.

Se você ainda não convenceu, pense em quantos cursos de vendas você não comprou. Como é que eles prometem vender tudo, mas não se vendem? Por que eles não contornam as suas objeções?

O benchmarking, o quarto lugar e o sobrevivente

Outro dia ouvi uma história tão bizarra quanto equivocada. Contava-me um amigo, quase em tom de confissão, que na sua empresa qualquer proposta de se fazer algo novo – seja um produto, serviço ou procedimento interno – deveria ser acompanhada por um benchmarking com, no mínimo, três cases similares.

A primeira conclusão que se tira é que se você tem que mostrar como outras três empresas estão fazendo aquilo que você propõe então há, obviamente, pelo menos outras três empresas fazendo aquilo que você propõe. Logo, você sempre será o quarto. Se você trabalha em um mercado muito competitivo, em que a inovação é fator determinante para o sucesso, então esta é uma ótima receita para fracassar.

A segunda conclusão é que olhando para quem acerta você jamais descobrirá o que pode dar errado – e este é, quase sempre, o objetivo de um benchmarking. É isso que ensina o Viés do Sobrevivente, explicado no vídeo abaixo. Assista (2'15") e depois voltamos à discussão.

Como Wald descobriu há mais de sessenta anos, nossa tendência de buscar os erros olhando para os acertos é tão antiga quanto errada. Se os erros estão no fundo do mar, não adianta procurá-los nas pistas de pouso.

Portanto, se você quer aprender um pouco mais sobre um novo mercado que pretende explorar, ou um procedimento que quer adotar, você pode olhar para quem está fazendo o mesmo atrás de algum insight. Mas as informações mais úteis estarão, provavelmente, com quem tentou e não conseguiu. São essas experiências que podem ajudar-lhe a evitar os erros que benchmarking nenhum será capaz de apontar.

Leite com pêra, a vitamina amarga

Um texto recente do Wait, But Why? fez uma detalhada análise desta geração Y, carinhosamente apelidada no Brasil de Geração Leite com Pera, numa alusão a suas adocicadas preferências gastronômicas. Como o texto é maior do que dois page downs e eu sei que você não vai ler (mas deveria), faço algumas considerações a respeito.

Em Why Generation Y Yuppies Are Unhappy, o autor (não sei quem é porque o texto não está assinado) conta a história de Lucy, um membro desta geração e identifica a origem de seu comportamento através de sua árvore genealógica. Seus avós fizeram parte daquela que ficou conhecida como G.I. Generation (uma alusão ao temo militar G.I., que significa General Infantry, ou as patentes mais rasas das forças armadas) ou Greatest Generation. Eles viveram durante a Grande Depressão, o tenebroso período de recessão econômica espremido entre duas Guerras Mundiais e viveram momentos de choro e ranger de dentes.

Leite com pêra, a vitamina amargaOs pais de Lucy, no entanto, como baby boomers que foram, presenciaram um dos períodos de maior crescimento econômico da história. Sua geração foi batizada em referência à enorme explosão demográfica ocorrida então, consequência de tanta prosperidade.

Educados para buscar estabilidade e construir um patrimônio que sustentasse a incipiente febre consumista da época, os boomers seguiram os conselhos ao pé da letra – e foram muito bem sucedidos.

Ato contínuo, reproduziram para Lucy parte dos conselhos que receberam de seus pais: vocês têm um futuro brilhante pela frente. Infelizmente, eles foram incapazes de perceber e transmitir as profundas transformações pelas quais o mundo passou no período. O mundo cheio de oportunidades continua e continuará por muito tempo. Mas agora tem muito mais gente na briga. E tem gente séria.

Se para a Geração Baby Boom o otimismo era algo justificável, ele agora requer muito mais cautela, senso crítico e esforço, traços que os boomers parecem não ter incluído no currículo doméstico. Estes traços compõem, também, outra importante característica ausente na Geração Y: a humildade.

Pois Lucy chega à vida adulta transbordando de otimismo e recebe um mundo em que ela tem vários direitos – especialmente o de ser feliz – e pouca ou nenhuma obrigação. Isto, sabemos, é uma receita para o desastre.

O texto continua com uma interessante equação para medir a Felicidade, segundo a qual

FELICIDADE = REALIDADE – EXPECTATIVA

isto é: quando sua Realidade é melhor do que sua Expectativa, você é Feliz. Mas quando sua Realidade é pior do que sua Expectativa, o leite com pêra azeda. Aí Lucy fica tristinha e se sente injustiçada, porque acha – ou melhor, tem certeza – de que o mundo lhe deve algo.

Leite com pêra, a vitamina amarga2Membros da Geração Y têm delírios de grandeza quanto a seus futuros, embora não se considerem diretamente responsáveis por eles. Acreditam que seu sucesso e felicidade são dádivas às quais fazem jus pelo simples fato de terem nascido.

Para Paul Harvey, da Universidade de New Hampshire, “a Geração Y tem expectativas irreais e uma forte resistência em aceitar feedback negativo.” Não à toa, o título do seu artigo refere-se a uma mão de obra com mentalidade de merecimento.

Para Harvey, a infelicidade de Lucy é fruto de “um forte sentimento de merecimento, incompatível com suas reais habilidades e nível de esforço, que faz com que não tenham o respeito que imaginam ser dignos”.

Tal fato é agravado, ainda, por um fenômeno recente chamado Facebook, no qual todo mundo é feliz, bem-sucedido, viaja o tempo todo e só come iguarias exóticas – exceto quando isso é mentira, mas as pessoas publicam mesmo assim.

O artigo fecha, claro, com uma série de conselhos para Lucy que, resumidamente, dizem o seguinte: se fode aí. Pare de achar que merece sentar na janela e vai trabalhar duro uma década. Vai estudar, respeite seus pais, seja humilde. E beba água.

As ações da sua vida

Certa vez li um experimento muito interessante sobre a forma como pessoas avaliam os fracassos de uma empresa. Nele, os voluntários recebiam a descrição de uma companhia fictícia, que acabara de passar por um ano difícil em suas operações, apresentando resultados abaixo do resto do mercado.

A pesquisa recaía, então, sobre a maneira como cada uma das empresas explicava o que havia acontecido: metade dos participantes recebia a parte do relatório anual de performance justificando o fraco desempenho com fatores ambientais, isto é, recessão da economia, concorrência asiática, queda nas margens e outras criativas formas de tirar o seu da reta.

A outra metade lia outra explicação para o mau ano: problemas internos tais como a adoção de uma estratégia equivocada, uma aquisição mal feita ou o foco num segmento de mercado incompatível.

A tarefa dos participantes do estudo era ir direto ao ponto: determinar um preço para a ação da companhia. Surpreendentemente, a empresa que trazia para si as responsabilidade para seu mau desempenho tinha uma avaliação superior à que terceirizava a culpa.

A explicação dos pesquisadores para o resultado foi inequívoca: a empresa que admite suas falhas demonstra que as identificou e, ainda mais importante, tem algum controle sobre o que realmente influencia sua performance. Melhorar o desempenho passa a ser, assim, uma questão de trabalhar mais e melhor.

Já aquela que justifica as causas do fracasso com circunstâncias do ambiente revela, por sua vez, não estar no controle da situação e, por isso, resultados futuros também serão obra do acaso.

A conclusão já seria importante para entender alguns aspectos do mundo corporativo, mas seu alcance pode ser ainda maior. Ela pode ser valiosa, também, na sua vida pessoal.

6a00e554b11a2e88330168e594b5e2970c-800wiPor que você continua achando que tudo de ruim que lhe acontece é culpa do mundo, da vida, das circunstâncias, do azar? E se a culpa é do mundo – porque algumas coisas realmente são! -, será que você não tem nenhum controle sobre aquilo que lhe acontece?

Confesso que acho uma bosta ter que admitir meus próprios erros. Encarar o fracasso de frente, sorrir para ele e dizer: “Oi, você é obra minha.” Depois da ressaca moral, contudo, você tem a chance de dizer adeus.

É bem diferente de olhar para o fracasso e ver um estranho, sem saber quem ele é ou de onde apareceu. É bem diferente de dizer: “Olá, estranho, tudo bem? Vamos ser amigos? Vamos nos ver mais vezes? Passa aqui outro dia qualquer…”