Comprando obediência

Acompanhei surpreso o compartilhamento, via Facebook, de uma ferramenta que prometia a solução para todos os problemas na educação dos filhos. Trata-se de uma tabela com regras para o recebimento da mesada pelos filhos, na qual os diversos pecados diários das crianças eram listados e, cada vez que um deles era cometido, uma determinada quantia era descontada do valor a ser recebido.

A tabela da discórdia*
A tabela da discórdia*

Alguns pais mostravam-se maravilhados com a inovação pedagógica e vislumbravam ali a resposta para todas as suas aflições.

O que poucos – ou nenhum – notavam era que o imediatismo desta solução funciona como uma bomba-relógio, capaz de criar problemas muito mais sérios e duradouros do que as birras cotidianas. Senão vejamos:

Em 2000, Uri Gneezy e Aldo Rutischini fizeram um interessante estudo em uma creche em Israel: preocupados com a quantidade de pais que atrasavam na hora de buscar seus filhos, os diretores da instituição resolveram estabelecer uma multa para quem chegasse depois do prazo.

O (inesperado?) resultado foi um grosseiro tiro pela culatra: os atrasos começaram a aumentar e, em pouco tempo, chegaram a um nível que levaram o diretor a suspender a multa. A explicação dos pesquisadores era que quando você estabelece uma multa para um comportamento que antes era inaceitável passa a, de certa forma, admitir o tal comportamento. Você simplesmente pôs um valor naquilo que antes não tolerava.

Imagine, por exemplo, que seu filho ganhe R$ 100,00 de presente de aniversário da vovó. Aí ele vira-se para você e diz: “Aqui estão R$ 100,00. Vou ficar 100 dias sem ir à aula.” Como você vai reagir? Ou, ainda, que João não queira fazer seu dever de casa e pague R$ 3,00 para Maria fazê-lo em seu lugar?

Estas são apenas algumas formas que as crianças arrumariam para burlar o seu esquema de incentivos mas, certamente, eles serão criativos o suficiente para bolar muitas mais! Porque a única coisa que algo assim ensina é a evitar as punições – e não cumprir as obrigações.

Um segundo problema diz respeito à inevitável comparação que esta monetização cria, isto é: (não) ir ao balé/futebol tem a mesma importância que (faltar) ao curso de Inglês? E esquecer o dever de casa é tão mais grave do que não ir à escola?

Um terceiro aspecto importante é que você está ensinando às crianças, desde cedo, que elas só devem fazer algo se receberem uma recompensa por isso. Nas palavras de Dan Ariely, você está transformando sua casa em uma empresa:

“Eu tento mostrar o lado positivo das coisas que fazem em família, sem a necessidade de dar dinheiro para isso. Tento não dar dinheiro para lavar a louça ou levar o lixo para fora, senão vira uma simples troca financeira e sua casa se transforma numa empresa.”

Imagine, por exemplo, se as crianças resolverem valer-se do mesmo artifício, estipulando multas para as faltas dos pais. Assim:

– Não contar estória antes de dormir: R$ 1,00;
– Não assistir a apresentação de balé/campeonato de futebol: R$ 3,00;
– Não levar ao parque no domingo: R$ 1,00;
– Não ajudar no dever de casa: R$ 0,50.

Como você sairia dessa enrascada?

Sem dúvida que educar filhos é uma tarefa das mais difíceis – e digo isso mesmo sem tê-los. Como disse no início, entretanto, estes atalhos funcionam no curto prazo mas, geralmente, costumam trazer efeitos colaterais muito graves no longo prazo. Especialmente quando tratamos de questões relacionadas à Motivação, que certamente desempenharão um papel crítico na vida destes adultos.

Obediência e respeito aos pais, responsabilidade e motivação devem ser traços do caráter e da personalidade das pessoas. E não simples mercadorias.

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* Esta não é, obviamente, a tabela original, mas um exemplo de como ela funciona.

À propósito: você sabe qual a melhor maneira de elogiar uma criança por uma tarefa bem feita? Assista ao vídeo abaixo e tire suas dúvidas:

Positivamente Irracional – Adaptação

A última parte de Positivamente Irracional talvez seja a que traz mais lições interessantes por página. Em seus derradeiros capítulos Ariely descreve a forma como as pessoas se adaptam a novas situações, independentemente do seu caráter positivo ou negativo.

Quando você recebe um aumento, por exemplo, fica feliz com o reconhecimento e com o dinheiro extra. Mas rapidamente seus hábitos de consumo também sobem um patamar e aquela felicidade efêmera vai embora – assim como a folga no saldo bancário. Quando uma pessoa ganha na loteria, o choque inicial logo dá lugar a sensação de que ela precisa de outro bilhete premiado.

Do  lado oposto, as pessoas também tendem a se acostumar e aprendem a lidar com os revéses impostos pela vida. Ariely ilustra sua constatação com relatos e histórias de pessoas que precisaram encarar algum tipo de limitação a partir de determinado momento na vida, como diabéticos e paraplégicos.

Será que se adaptar é tão difícil assim?
Será que se adaptar é tão difícil assim?

Apesar da disparidade dos exemplos, cada um dos extremos ilustra, a seu modo, a evoluída plasticidade da mente humana.

Dan Ariely teve motivos muito pessoais para interessar-se pelo tema: ele próprio viu-se obrigado a passar por um longo período de adaptação, depois de ter mais de 70% do seu corpo severamente queimado num grave acidente com fogos de artifício, durante seu treinamento militar obrigatório em Israel.

Os relatos de suas dolorosas experiências revelam um autor desprendido e autêntico. Ariely expõe-se de forma sensível, sem ser piegas nem apelar para o coitadismo. Sua narrativa é precisa, cartesiana às vezes, mas nem por isso menos emocionante.

Além de toda a dor física que as cirurgias, o tratamento e a fisioterapia impuseram-lhe, Ariely experimentou, também, um grande período de adaptação psicológica. Ele precisaria adaptar seu novo corpo à sua antiga mente. Em sua mente, conta, ele ainda era o jovem bonito e atraente de que se lembrava antes do acidente. Mas o que via no espelho era radicalmente diferente. Uma fração de segundo, um momento de descuido e as duas imagens foram trocadas para sempre.

Adaptar-se não significa, continua, baixar a cabeça e conformar-se à nova realidade. Representa, antes disso, a necessidade de levar a vida adiante.

O ponto de partida para este tema, explica, surgiu de uma conversa que ele teve com um professor universitário que, também num acidente militar, teve suas duas pernas amputadas. A bizarra coincidência que os unia era o fato de nenhum dos dois recorrer à anestesia quando sentavam na cadeira do dentista. Ambos imaginaram, então, se a resistência à dor estaria relacionada às suas dramáticas experiências passadas.

Resolveram, então, colocar a hipótese à prova num experimento realizado num clube de veteranos de guerra. Os voluntários faziam parte do centro de reabilitação, onde a maioria estava envolvida em algum tipo de tratamento sério. O procedimento consistia em colocar o braço dentro de um recipiente com água aquecida a 48o Celsius e cronometrar: 1. o limite a partir do qual a sensação de calor transformava-se em dor e; 2. em que momento a dor tornava-se insuportável.

"É seguro?" Laurence Olivier e Dustin Hoffman no clássico Maratona da morte
“É seguro?” Laurence Olivier e Dustin Hoffman no clássico Maratona da morte

Depois disso os 40 participantes foram divididos em dois grupos de acordo com a severidade dos seus ferimentos: de um lado os que haviam sofrido danos irreversíveis e, de outro, ferimentos sérios mas que se recuperaram após tratamento adequado.

Como esperado, os pacientes Recuperados tinham um limiar para a dor mais baixo que os Irreversíveis (sentiam dor depois de 4,5 segundos com o braço dentro do tanque, contra 10 s do outro grupo); além de menor tolerância à dor (resistiam, em média, 27 s, contra 58 s). Parecia claro que havia uma diferença significativa entre os dois grupos, mas por que isso aconteceria?

Dois outros participantes dariam uma valiosa dica. Em vez de terem sofrido traumas, eles estavam ali buscando conforto para as sérias enfermidades das quais padeciam: um tinha câncer e o outro uma grave doença degenerativa no sistema digestivo. Curiosamente, ambos tinham limites muito baixos para a dor. Mais baixo, inclusive, do que os pacientes Recuperados.

O valioso insight que Ariely e sua equipe tiveram diz respeito ao prognóstico encarado por cada um dos grupos e o significado da dor para ambos. O grupo dos Irreversíveis havia suportado dores indescritíveis mas se recuperaram, embora tenham ficado com sequelas. Os Recuperados também sentiram dores e ficaram bem depois. Nos dois casos a dor estava relacionada à recuperação e, portanto, havia um bom motivo para suportá-la. Mas para os outros dois participantes a dor não fazia sentido porque não resultaria em melhora, remissão dos sintomas ou cura.

Do lado oposto, também nos acostumamos às coisas boas e aos prazeres, naquilo que se batizou de Adaptação Hedônica. O prazer do carro novo parece ir embora junto com aquele cheiro característico, assim como a empolgação com o novo emprego ou o desafio de morar numa nova cidade.

Para entender melhor o fenômeno da adaptação, Leif Nelson e Tom Meyvis estudaram o efeito de pausas durante tarefas irritantes ou prazerosas. Qual seria o impacto de fazer uma pausa enquanto você preenche o seu Imposto de Renda, arruma seu quarto, ou enquanto assiste ao último capítulo da novela ou come uma tigela de brigadeiro?

Figura 1: Experiências desagradáveis - tudo ao mesmo tempo agora?
Figura 1: Experiências desagradáveis – tudo ao mesmo tempo agora?

Intuitivamente os voluntários respondiam que preferiam ter as boas experiências de uma vez só, enquanto que as ruins deveriam ser interrompidas por pequenas pausas. Conheçamos, pois, o estudo, para vermos o quão enganados estavam:

Os três grupos do estudo seriam submetido ao agradável ruído de um… aspirador de pó, daqueles bem possantes.

O primeiro (A) ouvia apenas cinco segundos; o segundo (B) sofria por quarenta segundos e, o terceiro, (C) padecia também por quarenta segundos, depois tinha cinco de silêncio e, logo em seguida, mais cinco de barulho (Figura 1). A tarefa consistia, então, em avaliar o quão desagradável eram os cinco segundos finais do eletrodoméstico ligado.

O grupo B relatava um desconforto menor do que o próprio grupo A, apesar de ouvir o ruído desagradável por mais tempo. A explicação dada pelos pesquisadores era que em quarenta segundos a pessoa tinha tempo para se acostumar/adaptar ao barulho. Por outro lado, o grupo C era o que mais detestava o som, porque o efeito da adaptação era quebrado pela pausa.

Já para testar a Adaptação Hedônica, os voluntários eram submetidos a sessões de massagem – daquelas expressas feitas em cadeiras apropriadas.

O primeiro grupo (A) recebia três minutos ininterruptos, enquanto que o segundo fazia uma pausa de vinte segundos entre dois breves períodos de oitenta segundos (Figura 2).

Figura 2: Mais pra cima... mais pra direita... Agora pare. Espere. Continue...
Figura 2: Mais pra cima… mais pra direita… Agora pare. Espere. Continue…

O curioso neste outro caso é que, agora, as pessoas na condição B avaliaram a massagem de forma muito mais positiva do que as da condição A e, além disso, estariam dispostas a pagar até o dobro do outro grupo pelo mimo – mesmo tendo recebido menos massagem.

A conclusão dos pesquisadores envolve também um conselho muito prático: ao realizar uma atividade desagradável, faça tudo de uma vez, sem parar (quando você para e volta, precisa se readaptar àquela chatice); mas quando for algo prazeroso, pequenas pausas vão prolongar a sensação positiva. (Já pensou besteira, né?)

Fato é que – na alegria ou na tristeza – estamos sempre inclinados a nos adaptar às nossas novas condições de vida. Na tristeza tendemos a nos acostumar seja porque percebemos que é algo passageiro e que logo voltaremos ao normal, seja porque a situação é irreversível. Na alegria, nos acostumamos porque talvez acabe a sensação de novidade.

Ainda assim, a idéia de que nos acostumaremos com a nova situação não é tão fácil de assimilar – especialmente nos momentos imediatamente após o fato determinante de mudanças mais significativas. Ariely argumenta que essa dificuldade reside no fato de nós projetarmos nossa vida para frente baseados em nossa realidade atual – e não na nova realidade. Nossas previsões não levam em consideração, também, eventos inesperados (por motivos óbvios).

Além disso, pessoas diferentes têm ritmos distintos, motivações diversas, desejos divergentes. No que tange às mudanças – positivas ou negativas – cada um haverá de se adaptar da sua maneira toda particular. Uns conseguem prolongar ao máximo os pequenos prazeres da vida (e os grandes também), enquanto que outros entediam-se rapidamente. Uns dão duas voltas por cima, enquanto que outros lamentam-se profundamente todos os dias de suas sofridas existências.

Que fique claro, no entanto, que não defendo uma visão otimista de tudo o que nos acontece. Em Do pessimismo calvinista ao otimismo paralisante explico por que buscar sempre o lado bom das coisas, além de ser de uma enorme imaturidade emocional, leva à morte por falta de atitude. O que precisamos é passar por cima do que aconteceu, mas de forma consciente e não através da pura e simples negação, ou mesmo a auto-enganação do “tudo tem um motivo”. O que não te mata, não necessariamente te fortelece. Nietzsche, aliás, morreu.

Sei que este final parece um pouco contraditório com o resto do texto – afinal, estamos falando sobre Adaptação, não é mesmo? Mas Adaptação não tem nada a ver com Otimismo, nem com Pessimismo. Tem a ver com o inegável e inescapável fato de que, querendo ou não, nos adaptamos às coisas – por mais irracional que isso possa parecer. E, como isso sempre acontece, é mais uma de nossas características Previsivelmente Irracionais.

Mas, se você ainda não se convenceu por completo, fique com Always look on the bright side of life, essa pérola do humor nigérrimo do Monty Python: 

Positivamente Irracional – Motivação e Vingança

Positivamente IrracionalNo texto anterior, vimos a Motivação sob a ótica da Economia Comportamental. Conforme explica Dan Ariely em Positivamente Irracional, nem todos os incentivos funcionam bem para todo mundo, contrariando os preceitos básicos da Economia Tradicional, especialmente no que tange à maximização da utilidade. Fôssemos estritamente racionais em nossas decisões, sempre trabalharíamos mais e melhor conforme a recompensa oferecida aumentasse. Ariely cita outros dois experimentos que reforçam sua tese:

No primeiro – realizado por ele e sua equipe – os voluntários precisavam realizar testes semelhantes a um caça-palavras, identificando sequências de letras numa folha com um monte de caracteres embaralhados, recebendo uma quantia decrescente em dinheiro por cada etapa cumprida. Separados em três salas, os grupos eram diferenciados pelo destino dado às suas folhas de respostas.

Quanto do seu trabalho tem esse destino?
Quanto do seu trabalho tem esse destino?

Num dos grupos, o voluntário escrevia seu nome na folha, que era colocada numa pilha com a face virada para baixo. Noutro, as folhas também eram colocadas numa pilha, mas sem nomes escritos e, portanto, anônimas. Já o terceiro grupo assistia, incrédulo, suas folhas sendo mastigadas por um picotador de papéis.

Como esperado, o grupo que assinava as folhas preencheu mais folhas do que os outros (9,03 em média). Já o que tinha suas folhas mastigadas parou bem antes (média de 6,34). Mas e o grupo anônimo? O rendimento foi estatisticamente igual ao que teve seu trabalho destruído (6,77), numa clara demonstração de que ignorar o trabalho realizado por alguém tem efeito semelhante a destruí-lo.

Outra clara violação à Economia Tradicional é que, seguindo os princípios da maximização da utilidade, os alunos deveriam perseguir o maior resultado com o menor esforço, isto é, aqueles que não poderiam ter seu trabalho verificado deveriam entregar suas folhas em branco. Por que o esforço se ele não seria verificado?

O segundo experimento foi conduzido por Glen Jensen na década de 1960. Colocados numa Caixa de Skinner, ratinhos eram condicionados a receber comida numa determinada hora do dia. Numa determinada fase do experimento a dispensação de comida era interrompida e, então, os ratinhos percebiam uma pequena alavanca na gaiola. Ao apertar a alavanca eles recebiam uma porção de ração.

Problema resolvido, os ratinhos davam-se conta que bastava apertar a alavanca para se alimentar. Até que uma pequena tigela era colocada do outro lado da gaiola. De início, o ratinho não prestava muita atenção na tigela, pois estava mais ocupado em apertar a alavanca para comer. Até que a luz se apagava e a comida parava de cair, por mais que eles continuassem a apertar a alavanca.

Ainda no escuro, eles caminhavam até a tigela seguindo seus faros, quando percebiam que ela também continha comida e, assim, continuavam a comer da nova fonte de alimentos: a tigela. Mas eis que a luz se acendia novamente e, seguindo o que acabara de aprender, isso significava que a alavanca novamente produziria comida ao ser apertada.

O que acontecia então? O ratinho voltava para a alavanca para obter sua refeição, ou seja, ele preferia ter que apertar a alavanca a comer direto da tigela, sem esforço algum. Qual a moral da história? Até o ratinho prefere ter que empreender algum esforço (apertar a alavanca) para ter sua comida do que tê-la de graça (tigela).

Até os animais precisam de significado no trabalho
Até os animais precisam de significado no trabalho

Jensen testou, ainda, diversas outras espécies animais e obteve o mesmo resultado: todos os animais preferiam merecer sua comida a ser alimentados sem trabalho algum – o que contraria mais uma vez os princípios da Economia Tradicional (por que trabalhar se você pode ter o que quer de graça?). A bem da verdade, uma espécie animal contrariou essa expectativa. Você seria capaz de adivinhar qual? Dica: não foi o homem nem o simpático sapo da figura ao lado.

Fechando o tema da Motivação, Ariely destaca outra invenção moderna como vilã da falta de sentido que experimentamos ao realizar nosso trabalho: a divisão das tarefas. Desde os tempos de Ford, Taylor e Fayol, sabe-se que a separação de um trabalho complexo em pequenas e simples tarefas permite maior produtividade. Mas o custo oculto embutido nesse processo é a perda da visibilidade do resultado final.

Com efeito, o funcionário de uma fábrica de softwares em Bombai não faz idéia se as linhas de código que escreve estarão num iPod na Turquia, uma Wii na Cidade do México ou submarino nuclear no Mar do Norte. Para ele isso até pode significar pouco, pois seu objetivo final é colocar comida na mesa. Mas e para você? Você consegue ver o resultado final do seu trabalho? Consegue enxergar onde ele se encaixa e que diferença ele faz na enorme corporação em que trabalha? E em quê isso afeta o seu rendimento?

No tema seguinte Ariely aborda um assunto que certamente já nos consumiu em algum momento da nossa vida: a vingança. Nada pode ser mais irracional do que a vingança, em termos de Economia Tradicional, pelo simples fato de que você vai empreender algum esforço, consumir algum recurso e, no fim, o que terá como resultado? Nada de produtivo, nenhuma vantagem, zero benefício. A não ser uma inexplicável sensação de que, qualquer que seja o motivo da sua fúria, você e seu inimigo estão quites – embora estejam piores do que antes de começarem a querela.

Quanto você está disposto a pagar para se vingar?
Quanto você está disposto a pagar para se vingar?

Mas o inegável fato é que todos estamos dispostos a pagar um preço pela sensação de punir aquele que nos ofendeu. Um curioso estudo criado pelo pesquisador suíço Ernst Fehr, o Jogo da Confiança, demonstrou esse obscuro desejo:

Dois voluntários recebiam US$ 10,00 cada e, ao primeiro, era dada a possibilidade de entregar seu dinheiro ao segundo, que teria tal oferta multiplicada por quatro. Se assim ocorresse, o segundo ficaria com US$ 50,00 (seus US$ 10,00 iniciais mais os US$ 10,00 do outro voluntário multiplicados por quatro) e teria agora duas opções: ou ficava com o dinheiro todo, ou dava metade para o primeiro participante.

A questão crucial que o jogo envolvia era: O segundo participante vai dividir seu dinheiro? (Antes de prosseguir, pense no que você faria em ambas as situações. Arriscaria US$ 10,00 para ganhar US$ 15,00? Devolveria metade do dinheiro ganho?)

A boa notícia é que, contrariando as expectativas da Economia Tradicional, a maior parte dos voluntários escolhe entregar o seu dinheiro e, na maioria das vezes novamente, eles têm a sua confiança retribuída com a devolução do dinheiro.

Mas para os que não recebiam o dinheiro de volta, havia uma segunda parte do experimento: eles poderiam dar seu próprio dinheiro para que o parceiro traidor tivesse o seu retirado em dobro. Ou seja, para cada US$ 1,00 que o voluntário traído desse (do seu próprio bolso), o voluntário traidor perdia US$ 2,00.

Claro que muitos escolhiam pagar pela satisfação de ver o outro punido, mas a parte mais intrigante do estudo vinha do fato de os voluntários traídos participarem do estudo dentro de um aparelho de ressonância magnética, que identificava as áreas do seu cérebro mais ativas durante a vendetta. Curiosamente, a área mais ativa estava no striatum, a região responsável por nossas sensações de recompensas, indicando, assim, a relação entre se vingar e sentir prazer.

Embora o sentimento de vingança seja uma sensação privada ela atende, muitas vezes, a um interesse público. Um ato de vingança pode ser encarado, também, como uma forma de retaliação que, por extensão, é o que garante boa parte dos contratos sociais implícitos. Todos nós deixamos de agir de forma individualista (ou egoísta) em algumas situações por temer a retaliação (ou vingança) de terceiros – identificáveis ou anônimos.

Nós não emporcalhamos um banheiro público por educação, ou porque alguém que encontre um banheiro emporcalhado pode querer se vingar de quem o emporcalhou e emporcalhá-lo mais ainda. E esse alguém que vai encontrar o banheiro duplamente emporcalhado pode ser a gente mesmo.

Você paga o flanelinha que vai olhar o seu carro não porque isso vai deixá-lo mais seguro, mas porque teme a sua vingança depredando-o – ainda que sob o risco de sofrer uma (muito improvável) punição.

Um ladrão às vezes justifica seus atos como uma vingança a uma sociedade que teria sido injusta com ele, em primeiro lugar. Algumas pessoas acham justo fazer gato na TV à cabo para se vingar de um preço abusivo ou, pelo mesmo motivo, falsificam carteiras de estudante para punir cinemas e casas de espetáculo (ou pelo menos é isso que acham que estão fazendo).

No clássico de Alexandre Dumas, vingança às últimas consequências
No clássico de Alexandre Dumas, vingança às últimas consequências

OK, mas e como Dan Ariely poderia fazer um experimento para medir o desejo de vingança das pessoas? Sem precisar apelar aos clássicos da vingança, como O Conde de Monte Cristo ou Gladiador, Ariely bolou um engenhoso artifício:

Um ator se passando por pesquisador abordava pessoas num café pedindo-os para participar de um simples e rápido experimento. Eles precisariam realizar tarefas semelhantes ao já citado caça-palavras e receberiam uma quantia simbólica por sua participação – digamos R$ 10,00. Mas para a metade dos voluntários ele simulava receber uma chamada telefônica durante a explicação e atendia-a na frente do participante, interrompendo a conversa por exatos doze segundos.

Então, ao fim do experimento e na hora de pagar o voluntário, ele deliberadamente errava na quantia paga para mais, enquanto pedia que assinassem um recibo em que confirmavam tem recebido o valor combinado. Em vez de entregar cinco notas de R$ 2,00 eles, o ator entregava seis, sete ou nove notas. O objetivo do estudo era verificar se o voluntário devolveria o dinheiro dado a mais ou se ficava com ele por vingança pela interrupção do telefone – e comparar o resultado com o grupo controle, que não era interrompido. (Você já sabe o que faria?)

Antes do resultado principal, Ariely verificou que a quantidade de dinheiro dada a mais (uma, duas ou quatro notas de R$ 2,00) não interferia no fato de a pessoa se vingar ou não. Computados os dados do experimento, notou-se que apenas 14% dos participantes importunados pelo telefonema devolviam o dinheiro dado a mais, enquanto que 45% dos que não haviam sido interrompidos agiam do mesmo modo*.

Mas quando consideramos a natureza dessa vingança – especialmente em alguns dos exemplos que citei acima – é preciso pensar sobre quem é o verdadeiro alvo da vingança. Quando você se aborrece com o atendimento recebido de uma empresa, a culpa é de quem o atendeu ou da empresa? Uma resposta imediata é que a empresa é sempre responsável por quem ela coloca em contato com seus clientes.

Ainda assim, Ariely e sua equipe decidiram investigar esse tema. Numa variação do mesmo experimento, o ator explicava à metade dos voluntários que estava realizando a pesquisa para o seu trabalho final do curso e que estava pagando pouco porque utilizava seus próprios recursos. Para a outra metade, contudo, ele dizia que o estudo era patrocinado pela própria Universidade. Será que os voluntários fariam a distinção entre punir o funcionário ou a empresa?

O que os pesquisadores descobriram foi que esse não era o caso: a pessoas não faziam a mínima distinção entre o agente e a instituição que ele representava. Os números foram rigorosamente iguais ao experimento original.

Mas indo além na relação cliente-atendente-empresa, será que esta tem culpa pelo fato de o atendente estar tendo um mau dia? Por ele ter ficado horas num engarrafamento ou por sua esposa ter dormido de calça jeans molhada? E será que o atendente tem culpa por você estar tendo um mau dia?

Atendentes à beira de um ataque de nervos
Atendentes à beira de um ataque de nervos

Ou ainda, será que o mau dia do atendente (ou o seu) não foi causado pelas grosserias do cliente anterior, criando uma espiral de mau atendimento e enfurecimento do cliente, sucessivamente? Assim como o atendente faz aquilo o dia todo, imagine que o seu trabalho seja ligar todos os dias para centrais de atendimento para reclamar de um serviço. Ou que você precise passar todos os seus dias ligando para a NET para reclamar do serviço, ou cancelando linhas de telefone celular… Você não passaria seus dias à beira de um ataque de nervos? Será que não está na hora de quebrarmos esse ciclo vicioso?

Na variação seguinte, Ariely dá uma importante dica de como fazer isso. Os dois primeiros grupos de participantes eram semelhantes aos anteriores: no primeiro ele agia normalmente, enquanto que no segundo sua explicação era interrompida pelo telefonema. Mas no terceiro – que também era interrompido pelo telefonema – antes de pagar pela participação ele pedia desculpas ao voluntário pela inconveniência de ter atendido o celular.

Para alívio dos pesquisadores, um simples “Desculpe por ter atendido àquela ligação. Eu não deveria ter feito aquilo” era suficiente para que as pessoas devolvessem o dinheiro na mesma proporção dos que não haviam sido interrompidos.

Ainda que muitas formas de vingança sejam construtivas – algumas empresas realmente melhoram seus serviços por reclamações esbravejantes de clientes enfurecidos – a maioria delas deixa ambos os lados em situação pior do que no início. Isso porque a sensação de justiça vai embora e fica apenas a conta para pagar.

Portanto, antes de colocarmos em prática nossos planos malignos, é bom lembrar das palavras de Mark Twain: “Aqui reside o defeito da vingança: tudo se resume à expectativa; o ato em si é um estorvo, não um prazer; ao menos o estorvo é o ponto final.” Será que ele tem razão?

"Minha vingança será maligna!"
“Minha vingança será maligna!”

Para terminar, uma história divertida de vingança – cujo personagem principal não fui eu, adiando, mas um amigo de longa data e que considero muito ilustrativa. Esse meu amigo – que vou chamar de Marco – estava na rua e precisava ligar para uma instituição onde faria um curso e aquele era o último dia de inscrições. Ele não tinha certeza do telefone e, por isso, resolveu ligar para o que achava ser o número correto (esse episódio ocorreu bem antes da Internet e dos celulares).

Mesmo tendo ligado para o número errado, a pessoa que atendeu disse que era do lugar certo e, maldosamente, recebeu sua “inscrição”. Obviamente o meu amigo perdeu o curso e ganhou um inimigo de quem ele haveria de se vingar. Afinal, ele tinha o telefone do gaiato…

Nas semanas seguintes, Marco ligou para um antigo jornal de classificados gratuitos que havia no Rio de Janeiro (o Balcão), anunciando vários equipamentos eletrônicos usados a preços bem abaixo do mercado, dando o telefone e o nome do sujeito como o suposto vendedor. O resultado foi uma enxurrada de ligações diárias para a casa da vítima (ex-algoz) – sempre começando ao raiar do dia – de pessoas interessadas nos apetrechos.

Como toque final, Marco também ligava para o sujeito fazendo-se passar por comprador interessado para, ao final da conversa, revelar sua verdadeira identidade: “Lembra do cara que você marcou o curso? Sou eu. E fui eu que coloquei os anúncios…” Um dia, saturado da brincadeira, o sujeito fez uma ameaça: “Estou gravando as ligações e vou entregar para a polícia identificar o seu telefone.” Ao que Marco respondeu: “Pode gravar. Eu ligo do orelhão…”.

Marco comprava fichas de orelhão (cartões são uma invenção moderna), gastava seu dinheiro e seu tempo para se vingar. Talvez sua atitude tenha tido um resultado positivo, ao ensinar para o malandrão que aquilo não era correto. Mas teria valido a pena? E você, qual sua história de vingança favorita?

No próximo texto, veremos como nós nos adaptamos às novas situações – boas e ruins – e o que isso diz a respeito da nossa natureza irracional. Até lá!

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* OK, também achei esse número baixo. Esperava que mais pessoas devolvessem o dinheiro…

Positivamente Irracional – Dan Ariely

Positivamente IrracionalMuito provavelmente você está lendo aqui o primeiro texto em português sobre Positivamente Irracional – o novo livro de Dan Ariely (@danariely)*.

Depois do estrondoso sucesso de Previsivelmente Irracional, o escritor americano-israelense brinda-nos, agora, com uma obra mais pessoal, um livro recheado com histórias dos bastidores da suas pesquisas, impressões pessoais e algumas emocionantes narrativas, entremeando suas valiosas contribuições à Economia Comportamental.

Outra grande diferença em relação à primeira obra, como ele mesmo destaca, reside naquilo que ele chama de o lado positivo da nossa irracionalidade, tal como adiantado no título. Também é notória a sua evolução como contador de histórias, fazendo de Upside mais uma divertida viagem pelos misteriosos caminhos da nossa mente.

Ariely abre o livro com um poderoso argumento em favor da irracionalidade humana, em oposição à tão celebrada racionalidade defendida pela Economia Tradicional: a procrastinação. Para o autor, o hábito de adiar tarefas ou adotar comportamentos perniciosos não faria sentido se nossa preocupação central fosse maximizar a utilidade e/ou benefícios em todos os nossos atos. Fôssemos realmente seres estritamente racionais, ninguém fumaria, deixaria os exercícios e a correta alimentação de lado, ou trocaria de carro todo ano em vez de poupar para a aposentadoria.

Dividido em duas partes – a Irracionalidade no Trabalho e na Vida Pessoal -, o passeio pelo tema começa, desta vez, com um assunto que tem sido tema frequente em minhas últimas leituras: a motivação. Tal como abordei num recente texto em O Líder Acidental (Recompensas: a ciência e o mundo real), Ariely acredita que nossos conceitos e crenças sobre o que realmente nos motiva estão equivocados e, geralmente, emprestamos excessiva credibilidade às recompensas – especialmente as financeiras – como impulsionadores do nosso comportamento.

Sustentando suas afirmações, Ariely relata um experimento onde os voluntários recebiam diferentes níveis de recompensas para realizar tarefas, tendo suas performances medidas em comparação com os valores recebidos. O pulo do gato na pesquisa foi realizá-la numa aldeia rural da Índia, onde a reduzidíssima renda per capita da população transformava o limitado orçamento da empreitada em vultuosos e significativos incentivos para seus desprovidos participantes.

Foco é tudo?
Foco é tudo?

Divididos em três grupos (B – recompensa baixa: equivalente a um dia de trabalho; M – recompensa moderada: equivalente a duas semanas de trabalho; e A – recompensa alta: equivalente a cinco meses de trabalho), a equipe de pesquisadores chegou a um surpreendente resultado: quanto maior o incentivo, pior a performance.

Por mais contraintuitiva que a conclusão possa parecer – especialmente para os banqueiros e investidores para quem Ariely teve o desprazer de apresentá-la – ela encontra respaldo em diversos outros experimentos realizados anteriormente, como o famoso Experimento da Vela, realizado por Sam Glucksberg (citado no texto linkado acima e brilhantemente explorado em Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, de Daniel Pink – @DanielPink).

Em ambos os casos, a explicação sugere que incentivos grandes demais tiram o foco da tarefa em si, desviando a atenção do participante para o próprio prêmio. Imagine que lhe oferecessem R$ 1.000.000,00 para que você criasse, em 72 horas, um novo e inovador modelo para vender celulares e planos de tarifas. Quanto tempo você gastaria pensando no projeto e quanto tempo dedicaria imaginando o que faria com um milhão de Reais? Por outro lado, o que aconteceria se eu te desse R$ 10,00 por cada pulo que você desse em 24 horas? Você não passaria o dia todo pulando?

Há um outro lado nessa história (não abordado por Ariely talvez por não ser o foco de suas pesquisas) que diz respeito aos efeitos colaterais que incentivos grandes demais podem ter sobre os incentivados: a fraude. Como explica Bruce Bueno de Mesquita em The Predictioneer’s Game, um bônus grande demais por vezes confunde os limites entre o certo e o errado, abrindo caminho para malabarismos contábeis, piruetas fiscais e outros comportamentos menos éticos na busca por atingir os números mágicos.

Depois que a leitora se recuperar do choque de ver um louco dizendo que dinheiro não é tudo, provavelmente ela se perguntará: OK, o que motiva as pessoas, então, Seu Ariely?

De uma experiência pessoal, Ariely revela um interessante insight: quando iniciamos uma conversa pessoal com um estranho – seja no avião, numa sala de espera ou num bar – comumente contamos o que fazemos profissionalmente antes mesmo de dizer nosso nome. Nossa vida profissional parece ter, ao menos nessas situações, um significado maior até do que a pessoal.

Ocorre, porém, que os ambientes de trabalho parecem ignorar essa importância e reduzem as horas que passamos no escritório a uma finalidade por si mesma: a subsistência. O pensamento corrente nas grandes corporações sugere que o trabalho é algo intrinsecamente desagradável e, por isso, o funcionário precisa de dinheiro e controles para realizá-lo. Claro que o dinheiro é necessário – e muito dinheiro é desejável – mas não é só por isso que você se levanta cedo todas as manhãs. Ou pelo menos não deveria ser.

Desmontando Legos: qual o sentido do que você faz?
Desmontando Legos: qual o sentido do que você faz?

O curioso experimento que sustentou essa afirmação pedia a voluntários que montassem umas figuras de Lego, segundo instruções específicas, recebendo recompensas (em dinheiro) decrescentes por cada etapa cumprida.

Ao terminar uma figura, o pesquisador perguntava se ele queria fazer mais uma, sucessivamente, até que a recompensa chegasse a zero. Era-lhes explicado, também, que as figuras seriam desmontadas logo depois, porque as peças usadas seriam reaproveitadas nas etapas seguintes.

A diferença que separava dois grupos de voluntários estava na situação em que as peças eram desmontadas: para um grupo, tudo o que eles faziam era guardado numa caixa para ser desmontado mais tarde; para o outro, as peças eram desmontadas imediatamente, na frente deles, assim que eles as terminavam.

Nesta sutil variação, conta Ariely, era visível a frustração dos voluntários ao ver seu trabalho desfeito diante de seus olhos. Ainda que a tarefa fosse insignificante, testemunhar a destruição do seu esforço, a inutilização do seu trabalho é algo extremamente desmotivante. Com efeito, este segundo grupo desistia do experimento muito antes do primeiro. Ariely comprovava, então, que encontrar significado naquilo que se faz representa um importante fator motivacional.

Ainda assim, os ferrenhos defensores da Economia Tradicional insistem com Ariely que seus experimentos são muito simplistas e reduzem uma complexa realidade às reduzidas condições de um laboratório. Sem dúvida que a crítica é válida, resultado de limitações dos próprios métodos empregados. Mas é uma limitação inescapável, que pesa sobre a maioria dos experimentos, não só em Psicologia mas também na própria Física, de onde a Economia emprestou seus primeiros fundamentos.

Cabe à leitora, assim, saber equilibrar tais limitações frente ao uso que dá às suas interpretações. De todo modo, são valiosas contribuições que servem, ao menos, para questionar verdades tidas até então como absolutas. Veja um pouco mais a respeito disso e de como é possível motivar as pessoas no texto seguinte.