Amazon, Dória e Cialdini

Robert Cialdini é a maior autoridade mundial quando se fala em Persuasão. Sua maior contribuição nessa área foi organizar de forma criteriosa os Seis Princípios de Persuasão – que viraram sete em seu último livro, Pre-Suasion* – e, com isso, lançar as bases para o estudo científico de como podemos ser mais influentes.

Um desses princípios explica que nós gostamos de ver coerência entre nossos pensamentos e nossas ações, entre o que falamos e o que fazemos. Um estudo clássico mostrou que moradores de um bairro residencial de uma cidade na Califórnia relutavam em participar de uma campanha para reduzir os acidentes de trânsito em suas ruas: apenas 17% permitiram que uma placa explicando a iniciativa fosse colocada em seus jardins.

Mas quando os pesquisadores pediram a outros moradores que colassem um pequeno adesivo em suas janelas, todos eles concordavam. Dias depois, quando os pesquisadores voltavam a essas casas e pediam para colocar a mesma placa que os outros recusavam, a aceitação passou para 76%. O mesmo bairro, a mesma placa e um resultado quatro vezes melhor. Como isso é possível?

Simples: antes de fazer o pedido que realmente importava (colocar a placa), os pesquisadores pediram (e conseguiram!) dos moradores o Comprometimento com a campanha. Ao aceitar colar o adesivo na janela, os moradores se tornaram parte da campanha, aderiram aos seus valores. Depois disso, colocar a placa no jardim era apenas mais um comportamento em linha com esse compromisso inicial.

Era a atitude Consistente com a atitude anterior de colar o adesivo. E, como escrevi antes, nós queremos que nossas atitudes sejam consistentes com nossos valores. Por isso costumo dizer que este princípio age em duas etapas: primeiro você consegue o Comprometimento da pessoa com determinada ideia, ou valor; depois você mostra qual o comportamento Consistente com essa ideia. E este princípio será tanto mais forte, quanto mais Público e Voluntário for o comprometimento.

Mas nem sempre você precisará correr atrás desse comprometimento. Às vezes ele simplesmente cai no seu colo. A pessoa vai lá e se diz comprometida com determinada ideia, com determinado valor, põe isso na mídia para todo mundo ver e ouvir e, assim, abre as portas para você usar o Princípio da Consistência.

Eu comprei meu livro do Cialdini na Amazon, mas não sei onde o Dória comprou o dele. Não sei nem se ele comprou. Mas que ele usou o Princípio da Consistência de forma magistral, isso ele usou! (Se você perdeu a treta, veja aqui.)

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* Se você quiser ver minha resenha do novo livro do Robert Cialdini é só clicar aí embaixo:

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O holocausto dos mensageiros

Não me interessa a sua inclinação política. Não quero saber se você é torcedor do PT ou apoia a oposição. A discussão em torno dos últimos fatos envolvendo política e economia – e sua relação cada vez mais promíscua no Brasil – extrapola qualquer preferência ideológica, pois envolve riscos muito mais sérios do que o iminente colapso econômico do país.

O holocausto dos mensageirosComo se sabe, o Banco Santander enviou a seus clientes uma análise do cenário econômico, fazendo previsões pessimistas em caso de reeleição da presidente Dilma.

Para um observador isento, trata-se de uma avaliação de perspectiva econômica, com base em um futuro cenário político.

Como especialista em Comunicação, entendo que há diversas maneiras de se dar uma mesma notícia – o que na Psicologia costumamos chamar de framing. Se há um viés na mensagem acima – e sempre há! – ele pende a um discreto alarmismo pois, como é sabido, o medo é um dos melhores vendedores.

De resto, é uma análise de uma tendência facilmente verificável por qualquer estudante de Economia ou Estatística: quando uma pesquisa eleitoral aponta a queda da presidente nas intenções de voto, o mercado (especialmente o Ibovespa) sobe; do contrário, ele cai. Isto é um fato.

Pois eis que o Governo se lança em uma cruzada para matar o mensageiro. Em instantes os responsáveis pelo comunicado foram sumariamente demitidos e a instituição emitiu um pedido oficial de desculpas através de seu presidente mundial, que vestiu a carapuça, ou melhor, a mordaça.

A motivação do gesto espanhol, embora disfarçada, reside na incestuosa relação mantida entre bancos (todos eles) e Governo (todos eles), através de incentivos, ajudas, concessões e outras benesses patrocinadas por seus benfeitores oficiais, como BNDES, Caixa e outros.

Mas a mensagem é clara: não pode dar notícias negativas sobre o Governo ou o desempenho da economia. Mesmo que elas sejam verdadeiras. Ou principalmente se elas forem verdadeiras. Porque se elas forem fantasiosas – ou em um Português mais claro, mentirosas – mas falarem bem do governo ou, mais especificamente de seu representante máximo, aí pode.

Foi o que ficou claro no affair envolvendo o novo porta-voz oficial Jeferson Monteiro, mais conhecido como Dilma Bolada. Depois da mal-explicada aposentadoria, a personagem voltou com força máxima e chapa branca.

A carta do Santander atingiu cerca de 40 mil correntistas, uma única vez, segundo informações do próprio banco. O perfil fake atinge diariamente 1,4 milhão de seguidores no Facebook. Qual o entendimento do zeloso TSE (Tribunal Superior Eleitoral) neste caso? Que espécie de malabarismo lógico ele fará para determinar que a Dilma Bolada não é propaganda política?

Porque o mesmo TSE teve um entendimento bem diferente em outro caso semelhante ao do banco espanhol: uma consultoria de investimentos foi denunciada na mesma corte e teve seus textos censurados. O motivo? Análises negativas do atual momento econômico. A justificativa? Conluio com o PSDB e interesse eleitoreiro.

Para falar da economia brasileira, você tem que estar a milhares de quilômetros de distância, em um país democrático de fato, no qual a liberdade de imprensa é inatacável. Como a Alemanha, por exemplo, onde um banco pode emitir sua opinião a respeito da economia sem temer represálias covardes. Em lugares assim, uma entidade privada pode fazer análises que mostram que a política econômica do país é desastrosa, como mostra esta outra matéria do Financial Times lembrando que a previsão de crescimento do Brasil foi corrigida para baixo nove vezes seguidas.

Fica combinado assim, então: se você achar que a economia vai mal, cale-se. Está proibido de divulgar sua opinião e, por consequência, está impedido de trabalhar. Se quiser levar comida para casa, alimentar sua família, tem que falar bem do Governo. Nunca foi tão perigoso ter opinião no Brasil, onde mensageiros são abatidos como moscas.

Ser rico para quê?

Ser rico para quêHá um novo título na praça (Capital in the Twenty-First Century, de Thomas Piketty) dizendo que a desigualdade vem aumentando no mundo, blá, blá, blá… comunismo, blá, blá, blá… Cuba, blá, blá… e que, por isso mesmo, já se tornou o livro de cabeceira dos esquerdistas, embora eles também não tenham lido.

Em primeiro lugar, a própria discussão em si não tem sentido nenhum. Desigualdade é uma medida relativa, não absoluta. Isso quer dizer que a pessoa mais pobre de um país pode ter renda mensal de US$ 10.000 e ainda assim haver desigualdade, porque há gente que ganha trilhões de vezes mais.

É preciso cuidar do extremo inferior (pobreza). Estando ele OK, por quê olhar para o outro? Aliás, não entendo o porquê desta gritaria em torno do livro aqui no Brasil, exatamente vinda das pessoas que dizem ter acabado com a pobreza no Brasil. Isto parece-me um tanto incoerente e contraditório, especialmente para quem bate no peito e apropria-se do fato de ter eliminado a miséria (contribuição do Leandro Vieira).

Em segundo lugar – e este é o tema central aqui – o livro é tomado como mais uma arma na caça aos ricos, estes usurpadores da dignidade, feitores dos assalariados, responsáveis por todo mal, amém.

Uma das soluções apontadas – como sempre – é taxar mais os ricos. Fui ler uma crítica do livro feita por ninguém menos que Nassim Nicholas Taleb (ver nota 156) e vi um argumento altamente coerente:

– Se taxarmos os ricos indefinidamente para reduzir as desigualdades, quem vai querer ser rico?

Imagine que alguém chegue para o Mark Zukerberg e diga: “Olha, Mark, vamos taxar (tomar) 50% do seu dinheiro”. E que ele responda: “Então foda-se, vou fechar o Facebook porque eu não quero mais brincar”. Onde é que você vai reclamar da vida? Você ainda pode retrucar: “Ah, mas o Bill Gates doou toda a sua fortuna para a caridade”.

Sim, certo. Mas há uma diferença fundamental entre doar algo e ver aquilo que é seu ser tomado, de uma hora para outra. Com políticas assim, não haverá zukerbergs de quem tomar o dinheiro, muito menos gates para doar dinheiro – porque para doar muito dinheiro, primeiro é preciso ganhar muito dinheiro. E, mais do que nunca, os pobres continuarão pobres. Aliás, todo mundo continuará pobre. É esta igualdade que você quer? Pois é essa que você terá. Cuba está aí para comprovar.

Nas palavras do próprio Taleb: “Eu consigo me dar bem na vida. Estou pagando mais impostos. Como pode haver progresso se aqueles fazendo a coisa certa precisam financiar os que fazem errado? Se você ganhou dinheiro em 2009 – o que significa que você tinha um negócio robusto – você está pagando mais taxas. Se perdeu dinheiro em 2009, você consegue isenção. É o oposto de tudo em que acredito”.1

O problema desta cruzada maniqueísta contra a riqueza é que ela combate a única solução contra a pobreza: os investimentos (leia-se: dinheiro). Ao taxar a riqueza, tira-se um dos incentivos à criatividade e à inovação. Quem vai querer arriscar-se a criar algo novo se, depois, tudo o que conseguir ser-lhe-á tirado sob a forma de impostos?

Foi exatamente por isso que os regimes comunistas quebraram: pela simples falta de incentivo para fazer algo melhor do que simplesmente bater cartão, em sociedades com pouquíssimas desigualdades (claro, se você desconsiderar os burocratas milionários que comandavam tais regimes, porque deles não se ouvia falar, graças à censura).

Por fim, o tal livro de Piketty recebeu uma outra saraivada de críticas, desta vez técnicas, com relação a seu conteúdo. Segundo o Financial Times, Capital in the Twenty-First Century “contém uma série de erros que distorcem suas conclusões“.

Em uma das passagens do livro, por exemplo, Piketty diz que 10% dos britânicos acumulam 71% da riqueza do país, ao passo que os dados oficiais apontam para 44%.2 Não é um erro pequeno!

Por muito menos, Jonah Lehrer teve seu livro Imagine recolhido das livrarias e hoje ele amarga o ostracismo causado por sua desonestidade intelectual. Mas hoje acompanhamos a celeuma causada por outra obra recheada de meias-verdades e dados fabricados, levada como verdade absoluta em uma discussão quase sempre acompanhada por paixões e inclinações políticas – ou inclinações e paixões políticas.

Pelo lado positivo, temos o surgimento de discussões valiosas e produtivas, desde que se tome o cuidado de investigar o que há de verdade por trás de afirmações tão sérias.

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1. I happen to do OK. I am paying more taxes,” Taleb said. “How can you have evolution if those who do the right thing have to finance those who did the wrong thing? If you are making money in 2009 – that means you have a robust business in the cycle – you are paying more taxes. If you are losing money in 2009 you get a bigger tax break. It is the opposite of everything I believe in. Leia aqui a íntegra da matéria.

2. Professor Piketty cited a figure showing the top 10 per cent of British people held 71 per cent of total national wealth. The Office for National Statistics latest Wealth and Assets Survey put the figure at only 44 per cent. Esta e outras análises mais detalhadas sobre os erros de cálculo e conceito do livro podem ser vistas aqui.

 

Eu torço por mim

Estou vendo um monte de gente dizendo que vai torcer na Copa, porque a seleção não tem nada a ver com os problemas do país. Se a seleção não tem nada a ver com os problemas do país, então o que ela tem a ver com você? Se esta seleção não te representa, qual o sentido dessa paixão, desse amor?

Eu torço por mimVamos recapitular uma coisinha que disse tempos atrás: a seleção brasileira é uma empresa. Você está torcendo por uma empresa que, por acaso, veste uma camisa amarela, às vezes azul. É como se você estivesse indo ao estádio torcer pela Coca-Cola ou pela Petrobrás. É uma empresa que há pouco você mesmo pedia a prisão do seu presidente, por corrupção. Ele, aliás, continua morrendo de rir daquilo.

Eu também torci em 1982, 1986, 1990… Mas o tempo passou e não sou mais aquela criança que achava Spectreman o máximo. Também já achei que o Carnaval era a coisa mais divertida do mundo e que beber todo dia na faculdade era o paraíso. Não é porque fiz uma vez e achei divertido que vou me sentir na obrigação de repetir o tempo todo. Isso não é motivo, é desculpa. E quando você pede desculpas antecipadas por algo que vai fazer, caceta, dá tempo de mudar.

“Espírito de Copa”. Sério, o que é isso? De verdade, pensa de onde vem isso, se não da TV! A TV que você diz odiar. “Todo mundo se abraçando nas ruas, comemorando juntos”. Sério, o que é isso? Você realmente acha o máximo fazer isso uma vez na vida e depois voltar a olhar para os estranhos como leprosos? Só porque você abraça um estranho na rua, já se acha a melhor pessoa do mundo?

E o seu trabalho? Você vive dizendo que é ocupadíssimo, que não tem tempo para nada, que não pode passar algumas horas a mais com seus filhos. Que não consegue tirar férias. Que não tem como fazer uma pós-graduação nem estudar Inglês. Mas vai deixar tudo de lado para ver o futebol. Vai assistir Bósnia X Irã. OK, cada um sabe das suas prioridades.

Eu torço por mim. Vou aproveitar este mês de hipnose nacional para alavancar os meus negócios, adiantar meus projetos. Vou trabalhar duro enquanto todos vivem essa fantasia e falam do mesmíssimo assunto aborrecido, o dia todo. E no dia 13 de julho, quando isso acabar, vá no caixa eletrônico ou acesse sua conta pelo home banking, tire um extrato e responda: independentemente do campeão, o que mudou na sua vida?

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ADENDO: Outra pachecada típica é aquela assim: “Vamos tratar bem os torcedores que estão vindo para a Copa”. Se você é o Príncipe Não-Sei-O-Quê de Orleans e Bragança, você tem certa legitimidade, embora esteja defasado. Mas se você é um reles mortal, como eu, que tipo de pedido é esse, insinuando que somos um bando de selvagens e tratamos mal as pessoas? E porque a preocupação a respeito do tratamento só com o turista e só em tempo de Copa do Mundo? Isso é muito vira-lata!

Outra: “Vamos mostrar ao mundo que somos capazes de fazer isso e aquilo”. Pra quê? Sério, pra quê? Vamos ganhar uma plaquinha, ou algo assim? Temos que mostrar a nós mesmos que somos capazes de fazer o básico, porque somos bem ruins nisso. Isso é muito vira-lata!