Como escolher um curso de vendas?

Existem tantos cursos de vendas por aí, que quando precisamos escolher um para fazer acabamos nos perdendo diante de tanta oferta. E, como é comum neste mercado, a maioria promete transformar qualquer iniciante em um mestre jedi da noite para o dia.

Neste vídeo (1’47”) você vai ver uma dica que provavelmente vai contra o que você sempre acreditou. Assista e depois voltamos:

Você não vai vender qualquer coisa para qualquer pessoa simplesmente porque você quer. É um princípio básico de vendas, que o motivo pelo qual um vende, não necessariamente é o mesmo pelo qual o outro compra. Se o seu produto não satisfaz uma necessidade do cliente, então esqueça. A venda não deve ser, jamais, para satisfazer uma necessidade do vendedor.

Acreditar que toda objeção pode ser contornada é o primeiro passo para se tornar um vendedor chato. Uma objeção é uma informação e não uma deixa para você metralhar uma série de técnicas mirabolantes para empurrar algo que ele não quer, não gostou ou não precisa.

Se você ainda não convenceu, pense em quantos cursos de vendas você não comprou. Como é que eles prometem vender tudo, mas não se vendem? Por que eles não contornam as suas objeções?

Quem carrega o Brasil nas costas?

Em uma viagem recente a trabalho, acabei tendo uma tarde livre em Belém e fui passear no remodelado cais do porto, aproveitando para conhecer o mundialmente famoso mercado Ver o Peso. Só a título de curiosidade, o nome do local remonta à sua origem, quando ali funcionava um posto alfandegário, onde as pessoas precisavam conferir os volumes transportados. Daí, “Haver o Peso”.

Quem carrega o Brasil nas costas_1

Volta para o presente, em que a área dos armazéns foi totalmente remodelada (foto acima), abrigando diversos bares e restaurantes, nos quais pode-se saborear comidas típicas, beber as premiadas cervejas da região (você sabe o que significa Cerpa, uma das melhores cervejas do país?) e apreciar um memorável pôr-do-sol a beira do rio Guajará.

Passando pelo Ver o Peso – não vou me estender porque este não é um post sobre turismo – resolvi voltar a pé para o hotel, passando pelas ruas de dentro, paralelas ao mercado. Mesmo dando o desconto por se tratar de uma zona portuária, o estado da região é lamentável.

Quem carrega o Brasil nas costas_2Casarões antigos, muitos abandonados, alguns invadidos, com azulejos portugueses nas fachadas estão a um sopro do chão. O lixo se acumula nas ruas, próximo a bares duvidosos e frequentadores mais ainda.

Até que passei por um imóvel um pouco mais arrumado e, imediatamente, fez-se a luz: na placa da entrada lia-se: “Sindicato dos Estivadores e Trabalhadores em Estiva de Minérios do Estado do Pará”.

Estivador é aquele sujeito que movimenta cargas em um porto, normalmente usando a força do seu próprio corpo. Um trabalho que foi inventado mais ou menos quando se inventou o barco, toneladas de anos atrás. E um sindicato é uma organização, frequentemente criminosa, empenhada em cuidar de seus interesses – sendo que, neste caso, o “seus” refere-se ao próprio sindicato, não o empregado, não o empregador.

Quem carrega o Brasil nas costas_3Para garantir seus interesses, o sindicato dos estivadores depende da existência dos estivadores, óbvio. E, assim, ele trabalha para garantir que as cargas saiam do navio conforme um modelo de trabalho inventado na Idade da Pedra.

Não importa que tipos de avanços mecânicos, eletrônicos e gerenciais possam ter ocorrido, o sindicato precisa que o porto opere no manual. E assim foi feito. E assim o Brasil ocupa os últimos lugares do mundo em eficiência portuária e os primeiros do mundo em custo. Tudo para garantir os interesses (leia-se: riqueza) de um punhado de sindicalistas e a miséria de um punhado (um pouco maior) de estivadores.

A economia inteira de um país – em grande parte sustentada pelo agronegócio, dependente direto de operações portuárias – ficando para trás por causa de um pequeno grupo de interesse.

Olhando de forma mais ampla, isto acontece com inúmeros setores: sapatos custam mais caro para proteger a indústria nacional. Então, se cada um dos 100 milhões de pares de sapatos vendidos no país (chute) custa R$ 10,00 a mais do que o importado, significa que está nos custando R$ 1 bilhão proteger 10 mil empregos da indústria calçadista (outro chute). Ou seja, cada emprego custa R$ 100 mil para o país.

Isso para os sapatos. Adicione roupas, automóveis, medicamentos e diversos itens da cesta básica e nós estamos todos sustentando um parque industrial paleolítico e que, lamentavelmente, não tem nenhum incentivo para ser diferente.

Medidas assim fizeram com que o país ficasse estacionado em termos de indústria e logística. Uma das saídas seria investir no setor de serviços. Mas, ao contrário do que pregam os arautos ufanistas, o Brasil é fraquíssimo em inovação – o que explica, certamente, o fato de nossa produtividade ser precária. Uma empresa como a GE, por exemplo, tem mais patentes registradas do que todo o Brasil, somando pessoas físicas, jurídicas e espirituais.

E mesmo quando resolvemos importar alguma inovação, as forças contrárias nos puxam na direção oposta. Ficamos presos ao ruim, atados ao retrógrado, unidos ao ultrapassado. Porque alguma minoria barulhenta está se dando bem, às custas da imensa maioria silenciosa.

Enquanto eu tinha essa epifania em Belém, o Uber subiu no telhado. Talvez o modelo não seja o ideal, concordo, porque algumas questões legais ainda estão pendentes, especialmente as relativas à segurança e à tributação. Mas a inovação disruptiva acontece assim e, normalmente, pega os paquidermes de surpresa.

O Uber mostrou à população que é possível melhorar – e muito! – o transporte de passageiros nas cidades, tal como o EasyTaxi e o 99taxis fizeram antes e foram igualmente combatidos. O que não dá é rechaçar apressadamente boas ideias, especialmente quando elas oferecem alternativas a algo que já não está mais agradando há muito tempo.

E, mais uma vez, uma minoria barulhenta prejudica a maioria silenciosa – que também não move uma palha para exigir seus direitos, reconheçamos. De qualquer forma, ficamos todos – maioria mais minoria – com a soma de mais este atraso diante de nós, carregando o peso de um protecionismo idiota sobre os ombros de todos.

Almoçando brinquedos

Almoçando brinquedosHora do almoço. Em vez de dar comida às crianças, vamos levá-las na loja de brinquedos. A mais velha escolhe um bonequinho do Super Mário e, a outra, uma bonequinha do filme da Disney. Um pacote de jujubas de brinde para cada, R$ 30 de conta e pronto, vamos embora.

– Ué, mas e o almoço?
– Como assim? Que almoço? As crianças já almoçaram. Cada uma comeu um pacote de jujubas. E ainda estão levando um brinquedinho para casa.

Se a história acima parece esdrúxula é somente porque foi contada desta forma. Mas ela acontece todos os dias, milhares de vezes, em famílias de todos os níveis sociais. É que em vez de ir à loja de brinquedos, a família vai ao McDonald’s – o que, no final, dá no mesmo.

Presenciei cena rigorosamente igual hoje, no shopping e daí veio o insight. Duas meninas na mesa abrindo seus brinquedos. O cheseburger fica intocado, abandonado de lado. Batata frita idem. A única coisa que elas ingerem é o refrigerante.

Aí, em um gesto de extrema demonstração de poder, de grande conhecimento de psicologia infantil e nutrição, a mãe diz que a menina só pode beber o refriferante se comer a “comida”. A menina retruca e a mãe cede com a condição de ela comer as batatas fritas. O cheseburger segue intocado.

Agora vamos ver o que aconteceu na cena:

1. A criança não queria ir ao McDonald’s. Ela queria um brinquedo. Claro! Toda criança quer. Mas do alto dos seus três anos de idade, ela já aprendeu que brinquedo da loja de brinquedos a mãe não dá. Mas brinquedo junto com junkie food ela dá. E nem precisa comer a junkie food. Pode ser que a mãe obrigue a criança a comer. Junkie Food. E pode ser que a criança comece a gostar. De junkie food. E que depois ela só queira junkie food, mesmo que não ligue mais para os brinquedos. E a mãe vai perguntar onde foi que ela errou?

2. Comer bife e brócolis em casa ou tomar refrigerante e ganhar brinquedo na rua? Opção número dois, por favor.

3. Engordar já não é mais problema, hoje em dia. Em vez de se preocuparem com a saúde dos filhos, as mães de hoje repetem o discurso que aprenderam na Marie Claire: “as pessoas vão gostar de você pelo que você é, meu amor. Se você está feliz com o seu corpo, então você é o máximo. Seja quem você quiser ser. Além disso, se o seu amiguinho chamar você de gorda, você conta pra mamãe e eu reclamo com a Diretora e chamo a polícia. E não precisa comer a batata frita. Come só o nugget que eu vou buscar o seu sorvete. E deixa que eu imprimo sua lição de casa pra você poder ver as Titiquitas.”

Só pra terminar o show de horrores: a comida da mãe chegou. Toda balanceada. Mas ela comeu o cheseburguer da filha e o da amiga da filha. E as batatas. E ainda não entende por quê não consegue emagrecer se sua dieta é um primor. Ela ainda não entendeu que o que emagrece é o que ela come, não o que ela pede – e o que ela pede não guarda nenhuma relação com o que ela come, no fim das contas.

E as meninas? Bem, as meninas comeram o arroz do prato da mãe. Com as mãos.

 

O holocausto dos mensageiros

Não me interessa a sua inclinação política. Não quero saber se você é torcedor do PT ou apoia a oposição. A discussão em torno dos últimos fatos envolvendo política e economia – e sua relação cada vez mais promíscua no Brasil – extrapola qualquer preferência ideológica, pois envolve riscos muito mais sérios do que o iminente colapso econômico do país.

O holocausto dos mensageirosComo se sabe, o Banco Santander enviou a seus clientes uma análise do cenário econômico, fazendo previsões pessimistas em caso de reeleição da presidente Dilma.

Para um observador isento, trata-se de uma avaliação de perspectiva econômica, com base em um futuro cenário político.

Como especialista em Comunicação, entendo que há diversas maneiras de se dar uma mesma notícia – o que na Psicologia costumamos chamar de framing. Se há um viés na mensagem acima – e sempre há! – ele pende a um discreto alarmismo pois, como é sabido, o medo é um dos melhores vendedores.

De resto, é uma análise de uma tendência facilmente verificável por qualquer estudante de Economia ou Estatística: quando uma pesquisa eleitoral aponta a queda da presidente nas intenções de voto, o mercado (especialmente o Ibovespa) sobe; do contrário, ele cai. Isto é um fato.

Pois eis que o Governo se lança em uma cruzada para matar o mensageiro. Em instantes os responsáveis pelo comunicado foram sumariamente demitidos e a instituição emitiu um pedido oficial de desculpas através de seu presidente mundial, que vestiu a carapuça, ou melhor, a mordaça.

A motivação do gesto espanhol, embora disfarçada, reside na incestuosa relação mantida entre bancos (todos eles) e Governo (todos eles), através de incentivos, ajudas, concessões e outras benesses patrocinadas por seus benfeitores oficiais, como BNDES, Caixa e outros.

Mas a mensagem é clara: não pode dar notícias negativas sobre o Governo ou o desempenho da economia. Mesmo que elas sejam verdadeiras. Ou principalmente se elas forem verdadeiras. Porque se elas forem fantasiosas – ou em um Português mais claro, mentirosas – mas falarem bem do governo ou, mais especificamente de seu representante máximo, aí pode.

Foi o que ficou claro no affair envolvendo o novo porta-voz oficial Jeferson Monteiro, mais conhecido como Dilma Bolada. Depois da mal-explicada aposentadoria, a personagem voltou com força máxima e chapa branca.

A carta do Santander atingiu cerca de 40 mil correntistas, uma única vez, segundo informações do próprio banco. O perfil fake atinge diariamente 1,4 milhão de seguidores no Facebook. Qual o entendimento do zeloso TSE (Tribunal Superior Eleitoral) neste caso? Que espécie de malabarismo lógico ele fará para determinar que a Dilma Bolada não é propaganda política?

Porque o mesmo TSE teve um entendimento bem diferente em outro caso semelhante ao do banco espanhol: uma consultoria de investimentos foi denunciada na mesma corte e teve seus textos censurados. O motivo? Análises negativas do atual momento econômico. A justificativa? Conluio com o PSDB e interesse eleitoreiro.

Para falar da economia brasileira, você tem que estar a milhares de quilômetros de distância, em um país democrático de fato, no qual a liberdade de imprensa é inatacável. Como a Alemanha, por exemplo, onde um banco pode emitir sua opinião a respeito da economia sem temer represálias covardes. Em lugares assim, uma entidade privada pode fazer análises que mostram que a política econômica do país é desastrosa, como mostra esta outra matéria do Financial Times lembrando que a previsão de crescimento do Brasil foi corrigida para baixo nove vezes seguidas.

Fica combinado assim, então: se você achar que a economia vai mal, cale-se. Está proibido de divulgar sua opinião e, por consequência, está impedido de trabalhar. Se quiser levar comida para casa, alimentar sua família, tem que falar bem do Governo. Nunca foi tão perigoso ter opinião no Brasil, onde mensageiros são abatidos como moscas.