Amazon, Dória e Cialdini

Robert Cialdini é a maior autoridade mundial quando se fala em Persuasão. Sua maior contribuição nessa área foi organizar de forma criteriosa os Seis Princípios de Persuasão – que viraram sete em seu último livro, Pre-Suasion* – e, com isso, lançar as bases para o estudo científico de como podemos ser mais influentes.

Um desses princípios explica que nós gostamos de ver coerência entre nossos pensamentos e nossas ações, entre o que falamos e o que fazemos. Um estudo clássico mostrou que moradores de um bairro residencial de uma cidade na Califórnia relutavam em participar de uma campanha para reduzir os acidentes de trânsito em suas ruas: apenas 17% permitiram que uma placa explicando a iniciativa fosse colocada em seus jardins.

Mas quando os pesquisadores pediram a outros moradores que colassem um pequeno adesivo em suas janelas, todos eles concordavam. Dias depois, quando os pesquisadores voltavam a essas casas e pediam para colocar a mesma placa que os outros recusavam, a aceitação passou para 76%. O mesmo bairro, a mesma placa e um resultado quatro vezes melhor. Como isso é possível?

Simples: antes de fazer o pedido que realmente importava (colocar a placa), os pesquisadores pediram (e conseguiram!) dos moradores o Comprometimento com a campanha. Ao aceitar colar o adesivo na janela, os moradores se tornaram parte da campanha, aderiram aos seus valores. Depois disso, colocar a placa no jardim era apenas mais um comportamento em linha com esse compromisso inicial.

Era a atitude Consistente com a atitude anterior de colar o adesivo. E, como escrevi antes, nós queremos que nossas atitudes sejam consistentes com nossos valores. Por isso costumo dizer que este princípio age em duas etapas: primeiro você consegue o Comprometimento da pessoa com determinada ideia, ou valor; depois você mostra qual o comportamento Consistente com essa ideia. E este princípio será tanto mais forte, quanto mais Público e Voluntário for o comprometimento.

Mas nem sempre você precisará correr atrás desse comprometimento. Às vezes ele simplesmente cai no seu colo. A pessoa vai lá e se diz comprometida com determinada ideia, com determinado valor, põe isso na mídia para todo mundo ver e ouvir e, assim, abre as portas para você usar o Princípio da Consistência.

Eu comprei meu livro do Cialdini na Amazon, mas não sei onde o Dória comprou o dele. Não sei nem se ele comprou. Mas que ele usou o Princípio da Consistência de forma magistral, isso ele usou! (Se você perdeu a treta, veja aqui.)

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Quem carrega o Brasil nas costas?

Em uma viagem recente a trabalho, acabei tendo uma tarde livre em Belém e fui passear no remodelado cais do porto, aproveitando para conhecer o mundialmente famoso mercado Ver o Peso. Só a título de curiosidade, o nome do local remonta à sua origem, quando ali funcionava um posto alfandegário, onde as pessoas precisavam conferir os volumes transportados. Daí, “Haver o Peso”.

Quem carrega o Brasil nas costas_1

Volta para o presente, em que a área dos armazéns foi totalmente remodelada (foto acima), abrigando diversos bares e restaurantes, nos quais pode-se saborear comidas típicas, beber as premiadas cervejas da região (você sabe o que significa Cerpa, uma das melhores cervejas do país?) e apreciar um memorável pôr-do-sol a beira do rio Guajará.

Passando pelo Ver o Peso – não vou me estender porque este não é um post sobre turismo – resolvi voltar a pé para o hotel, passando pelas ruas de dentro, paralelas ao mercado. Mesmo dando o desconto por se tratar de uma zona portuária, o estado da região é lamentável.

Quem carrega o Brasil nas costas_2Casarões antigos, muitos abandonados, alguns invadidos, com azulejos portugueses nas fachadas estão a um sopro do chão. O lixo se acumula nas ruas, próximo a bares duvidosos e frequentadores mais ainda.

Até que passei por um imóvel um pouco mais arrumado e, imediatamente, fez-se a luz: na placa da entrada lia-se: “Sindicato dos Estivadores e Trabalhadores em Estiva de Minérios do Estado do Pará”.

Estivador é aquele sujeito que movimenta cargas em um porto, normalmente usando a força do seu próprio corpo. Um trabalho que foi inventado mais ou menos quando se inventou o barco, toneladas de anos atrás. E um sindicato é uma organização, frequentemente criminosa, empenhada em cuidar de seus interesses – sendo que, neste caso, o “seus” refere-se ao próprio sindicato, não o empregado, não o empregador.

Quem carrega o Brasil nas costas_3Para garantir seus interesses, o sindicato dos estivadores depende da existência dos estivadores, óbvio. E, assim, ele trabalha para garantir que as cargas saiam do navio conforme um modelo de trabalho inventado na Idade da Pedra.

Não importa que tipos de avanços mecânicos, eletrônicos e gerenciais possam ter ocorrido, o sindicato precisa que o porto opere no manual. E assim foi feito. E assim o Brasil ocupa os últimos lugares do mundo em eficiência portuária e os primeiros do mundo em custo. Tudo para garantir os interesses (leia-se: riqueza) de um punhado de sindicalistas e a miséria de um punhado (um pouco maior) de estivadores.

A economia inteira de um país – em grande parte sustentada pelo agronegócio, dependente direto de operações portuárias – ficando para trás por causa de um pequeno grupo de interesse.

Olhando de forma mais ampla, isto acontece com inúmeros setores: sapatos custam mais caro para proteger a indústria nacional. Então, se cada um dos 100 milhões de pares de sapatos vendidos no país (chute) custa R$ 10,00 a mais do que o importado, significa que está nos custando R$ 1 bilhão proteger 10 mil empregos da indústria calçadista (outro chute). Ou seja, cada emprego custa R$ 100 mil para o país.

Isso para os sapatos. Adicione roupas, automóveis, medicamentos e diversos itens da cesta básica e nós estamos todos sustentando um parque industrial paleolítico e que, lamentavelmente, não tem nenhum incentivo para ser diferente.

Medidas assim fizeram com que o país ficasse estacionado em termos de indústria e logística. Uma das saídas seria investir no setor de serviços. Mas, ao contrário do que pregam os arautos ufanistas, o Brasil é fraquíssimo em inovação – o que explica, certamente, o fato de nossa produtividade ser precária. Uma empresa como a GE, por exemplo, tem mais patentes registradas do que todo o Brasil, somando pessoas físicas, jurídicas e espirituais.

E mesmo quando resolvemos importar alguma inovação, as forças contrárias nos puxam na direção oposta. Ficamos presos ao ruim, atados ao retrógrado, unidos ao ultrapassado. Porque alguma minoria barulhenta está se dando bem, às custas da imensa maioria silenciosa.

Enquanto eu tinha essa epifania em Belém, o Uber subiu no telhado. Talvez o modelo não seja o ideal, concordo, porque algumas questões legais ainda estão pendentes, especialmente as relativas à segurança e à tributação. Mas a inovação disruptiva acontece assim e, normalmente, pega os paquidermes de surpresa.

O Uber mostrou à população que é possível melhorar – e muito! – o transporte de passageiros nas cidades, tal como o EasyTaxi e o 99taxis fizeram antes e foram igualmente combatidos. O que não dá é rechaçar apressadamente boas ideias, especialmente quando elas oferecem alternativas a algo que já não está mais agradando há muito tempo.

E, mais uma vez, uma minoria barulhenta prejudica a maioria silenciosa – que também não move uma palha para exigir seus direitos, reconheçamos. De qualquer forma, ficamos todos – maioria mais minoria – com a soma de mais este atraso diante de nós, carregando o peso de um protecionismo idiota sobre os ombros de todos.

O holocausto dos mensageiros

Não me interessa a sua inclinação política. Não quero saber se você é torcedor do PT ou apoia a oposição. A discussão em torno dos últimos fatos envolvendo política e economia – e sua relação cada vez mais promíscua no Brasil – extrapola qualquer preferência ideológica, pois envolve riscos muito mais sérios do que o iminente colapso econômico do país.

O holocausto dos mensageirosComo se sabe, o Banco Santander enviou a seus clientes uma análise do cenário econômico, fazendo previsões pessimistas em caso de reeleição da presidente Dilma.

Para um observador isento, trata-se de uma avaliação de perspectiva econômica, com base em um futuro cenário político.

Como especialista em Comunicação, entendo que há diversas maneiras de se dar uma mesma notícia – o que na Psicologia costumamos chamar de framing. Se há um viés na mensagem acima – e sempre há! – ele pende a um discreto alarmismo pois, como é sabido, o medo é um dos melhores vendedores.

De resto, é uma análise de uma tendência facilmente verificável por qualquer estudante de Economia ou Estatística: quando uma pesquisa eleitoral aponta a queda da presidente nas intenções de voto, o mercado (especialmente o Ibovespa) sobe; do contrário, ele cai. Isto é um fato.

Pois eis que o Governo se lança em uma cruzada para matar o mensageiro. Em instantes os responsáveis pelo comunicado foram sumariamente demitidos e a instituição emitiu um pedido oficial de desculpas através de seu presidente mundial, que vestiu a carapuça, ou melhor, a mordaça.

A motivação do gesto espanhol, embora disfarçada, reside na incestuosa relação mantida entre bancos (todos eles) e Governo (todos eles), através de incentivos, ajudas, concessões e outras benesses patrocinadas por seus benfeitores oficiais, como BNDES, Caixa e outros.

Mas a mensagem é clara: não pode dar notícias negativas sobre o Governo ou o desempenho da economia. Mesmo que elas sejam verdadeiras. Ou principalmente se elas forem verdadeiras. Porque se elas forem fantasiosas – ou em um Português mais claro, mentirosas – mas falarem bem do governo ou, mais especificamente de seu representante máximo, aí pode.

Foi o que ficou claro no affair envolvendo o novo porta-voz oficial Jeferson Monteiro, mais conhecido como Dilma Bolada. Depois da mal-explicada aposentadoria, a personagem voltou com força máxima e chapa branca.

A carta do Santander atingiu cerca de 40 mil correntistas, uma única vez, segundo informações do próprio banco. O perfil fake atinge diariamente 1,4 milhão de seguidores no Facebook. Qual o entendimento do zeloso TSE (Tribunal Superior Eleitoral) neste caso? Que espécie de malabarismo lógico ele fará para determinar que a Dilma Bolada não é propaganda política?

Porque o mesmo TSE teve um entendimento bem diferente em outro caso semelhante ao do banco espanhol: uma consultoria de investimentos foi denunciada na mesma corte e teve seus textos censurados. O motivo? Análises negativas do atual momento econômico. A justificativa? Conluio com o PSDB e interesse eleitoreiro.

Para falar da economia brasileira, você tem que estar a milhares de quilômetros de distância, em um país democrático de fato, no qual a liberdade de imprensa é inatacável. Como a Alemanha, por exemplo, onde um banco pode emitir sua opinião a respeito da economia sem temer represálias covardes. Em lugares assim, uma entidade privada pode fazer análises que mostram que a política econômica do país é desastrosa, como mostra esta outra matéria do Financial Times lembrando que a previsão de crescimento do Brasil foi corrigida para baixo nove vezes seguidas.

Fica combinado assim, então: se você achar que a economia vai mal, cale-se. Está proibido de divulgar sua opinião e, por consequência, está impedido de trabalhar. Se quiser levar comida para casa, alimentar sua família, tem que falar bem do Governo. Nunca foi tão perigoso ter opinião no Brasil, onde mensageiros são abatidos como moscas.

Eu torço por mim

Estou vendo um monte de gente dizendo que vai torcer na Copa, porque a seleção não tem nada a ver com os problemas do país. Se a seleção não tem nada a ver com os problemas do país, então o que ela tem a ver com você? Se esta seleção não te representa, qual o sentido dessa paixão, desse amor?

Eu torço por mimVamos recapitular uma coisinha que disse tempos atrás: a seleção brasileira é uma empresa. Você está torcendo por uma empresa que, por acaso, veste uma camisa amarela, às vezes azul. É como se você estivesse indo ao estádio torcer pela Coca-Cola ou pela Petrobrás. É uma empresa que há pouco você mesmo pedia a prisão do seu presidente, por corrupção. Ele, aliás, continua morrendo de rir daquilo.

Eu também torci em 1982, 1986, 1990… Mas o tempo passou e não sou mais aquela criança que achava Spectreman o máximo. Também já achei que o Carnaval era a coisa mais divertida do mundo e que beber todo dia na faculdade era o paraíso. Não é porque fiz uma vez e achei divertido que vou me sentir na obrigação de repetir o tempo todo. Isso não é motivo, é desculpa. E quando você pede desculpas antecipadas por algo que vai fazer, caceta, dá tempo de mudar.

“Espírito de Copa”. Sério, o que é isso? De verdade, pensa de onde vem isso, se não da TV! A TV que você diz odiar. “Todo mundo se abraçando nas ruas, comemorando juntos”. Sério, o que é isso? Você realmente acha o máximo fazer isso uma vez na vida e depois voltar a olhar para os estranhos como leprosos? Só porque você abraça um estranho na rua, já se acha a melhor pessoa do mundo?

E o seu trabalho? Você vive dizendo que é ocupadíssimo, que não tem tempo para nada, que não pode passar algumas horas a mais com seus filhos. Que não consegue tirar férias. Que não tem como fazer uma pós-graduação nem estudar Inglês. Mas vai deixar tudo de lado para ver o futebol. Vai assistir Bósnia X Irã. OK, cada um sabe das suas prioridades.

Eu torço por mim. Vou aproveitar este mês de hipnose nacional para alavancar os meus negócios, adiantar meus projetos. Vou trabalhar duro enquanto todos vivem essa fantasia e falam do mesmíssimo assunto aborrecido, o dia todo. E no dia 13 de julho, quando isso acabar, vá no caixa eletrônico ou acesse sua conta pelo home banking, tire um extrato e responda: independentemente do campeão, o que mudou na sua vida?

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ADENDO: Outra pachecada típica é aquela assim: “Vamos tratar bem os torcedores que estão vindo para a Copa”. Se você é o Príncipe Não-Sei-O-Quê de Orleans e Bragança, você tem certa legitimidade, embora esteja defasado. Mas se você é um reles mortal, como eu, que tipo de pedido é esse, insinuando que somos um bando de selvagens e tratamos mal as pessoas? E porque a preocupação a respeito do tratamento só com o turista e só em tempo de Copa do Mundo? Isso é muito vira-lata!

Outra: “Vamos mostrar ao mundo que somos capazes de fazer isso e aquilo”. Pra quê? Sério, pra quê? Vamos ganhar uma plaquinha, ou algo assim? Temos que mostrar a nós mesmos que somos capazes de fazer o básico, porque somos bem ruins nisso. Isso é muito vira-lata!