Serendipity

6a00e554b11a2e8833010536fb36d9970b-300wiDepois do texto que escrevi sobre os cisnes negros, recebi algumas críticas em relação ao fato de os exemplos de black swans terem sido um tanto quanto negativos. Não existem, perguntaram, surpresas positivas? Claro que sim, muitas! E tal qual os cisnes, estão em diversos aspectos da nossa vida, em diferentes ambientes, sob vários disfarces. Algumas delas precisam, inclusive, de um empurrãozinho.

Essa é a essência da estranha palavra do título: serendipity (na falta de uma tradução equivalente – seria serendipidade? – vai em inglês mesmo). A origem do termo remonta ao  séc. XVIII quando Horace Walpole descreveu, em carta a um amigo, um conto de fadas persa sobre as aventuras de três príncipes que faziam descobertas ao acaso enquanto viajavam pela região de Serendip (antigo Ceilão, atual Sri Lanka).

Descobriram, por exemplo, que pela estrada por onde caminhavam havia passado uma mula caolha (pois a grama na beira da estrada estava comida apenas do lado que ela enxergava, apesar de no outro ser mais vistosa e abundante), manca (já que seu rastro era falho) e com alguns dentes faltando (o corte da grama ficou irregular).

De lá para cá, serendipity tem sido usado para descrever aquelas descobertas feitas ao acaso, como que sem querer. Recentemente li uma inspiradora coletânea desses casos em Happy Accidents: Serendipity in Modern Medical Breakthroughs, de Morton Meyers (Arcade Publishing Inc., 2007).

6a00e554b11a2e88330148c73eca8b970c-150wi Com um enfoque nos avanços da medicina (o autor é médico), o livro descreve os fortuitos acontecimentos que desencadearam as mais espetaculares revoluções no tratamento das doenças. Passando por áreas tão distintas quanto cardiologia, infectologia, oncologia e psiquiatria, Meyers relata como o acaso possibilitou salvar milhões de vidas e aliviar o sofrimento de outras tantas.

Conta, por exemplo, como dois cientistas alemães descobriram as propriedades elétricas do coração, ao dissecar rãs e deixar, acidentalmente, sobre o coração pulsante de uma, os nervos da pata de outra, provocando nesta movimentos involuntários conforme o ritmo cardíaco daquela. Ou como soldados atacados com gás mostarda na Segunda Guerra experimentavam drásticas reduções em tumores malignos, desencadeando os estudos das primeiras drogas oncológicas realmente efetivas.

6a00e554b11a2e883301157157e3c2970c-320wi Ou ainda, como John Cade, um desconhecido psiquiatra australiano perseguiu sua crença de que pacientes maníacos excretavam ácido úrico altamente concentrado. Ao testar sua hipótese, Cade encontrou problemas de solubilidade com suas amostras e a alternativa encontrada, o urato de lítio, revelou uma das maiores revoluções na psiquiatria moderna.

Até hoje, mais de cinquenta anos depois, o lítio permanece como um dos principais tratamentos para pacientes com mania grave, graças aos inesperadamente calmos porquinhos da índia observados pelo Dr. Cade.

Mas talvez nenhuma outra descoberta científica ao acaso seja tão celebrada quanto a penicilina (não vou entrar no mérito do Viagra, que era pesquisado para ser um anti-hipertensivo). Uma seqüência de ocorrências improváveis levou esporos de fungo do laboratório no andar de baixo (que pesquisava agentes causadores de asma) até o local onde o bacteriologista escocês Alexander Fleming cultivava seus famosos staphylococcus.

Ocorre que, sete anos antes, Fleming descobrira as propriedades antissépticas da lisozima (uma substância presente na lágrima, na saliva e no muco) quando, durante uma gripe, seu nariz escorreu sobre uma cultura de bactérias.

Mais do que sugerir que Fleming era um desastrado, esses eventos serviram para condicionar sua mente a procurar explicações para fatos aparentemente corriqueiros e sem relevância. Ensinaram-lhe a buscar a pergunta que se encaixava à resposta que ele havia acabado de encontrar. Algo que os que flutuaram em suas banheiras antes de Arquimedes, ou viram maçãs caírem de árvores antes de Newton não aprenderam.

Ainda que a simples identificação do fungo não tenha levado ao imediato desenvolvimento da forma final da penicilina – o que só ocorreu mais de uma década depois e pelas mãos de outros pesquisadores – Fleming iniciou uma revolução numa área aparentemente banal para nós hoje. Mas basta mencionar que cerca de metade dos soldados mortos na Primeira Guerra Mundial não morreram em virtude de tiros nem explosões, mas por causa de infecções – muitas vezes causadas por ferimentos leves.

Diversas listas de descobertas acidentais frequentemente incluem a anestesia, o celofane, dinamite, nylon (que por sinal são as iniciais das capitais da moda quando da sua descoberta: NY e Londres), PVC, vacina de sarampo, aço inoxidável, Teflon, raios-X, forno de microondas e outros. Mas como tantos acidentes assim acontecem dentro dos ambientes que deveriam primar pela organização, precisão e previsibilidade?

6a00e554b11a2e8833010536fb4199970b-800wi

A verdade é que a lista é, provavelmente, muito maior do que os próprios cientistas querem que acreditemos. No provocante ensaio Accidental Innovation (Harvard Business School working paper 06-206, 2006), Austin, Devin e Sullivan argumentam que muitos pesquisadores preferem omitir o papel desempenhado pela sorte em seus trabalhos, temendo que isso possa diminuir ou desmerecer seus resultados.

Os autores foram mais além e pesquisaram as histórias por trás das descobertas que levaram aos Prêmios Nobel de Medicina e Fisiologia, no período entre 1980 e 2005. Nada menos do que 13 em 27 (48%) incluem algum tipo de sorte em suas narrativas.

6a00e554b11a2e8833010536fb444b970b-250wi Mas se serendipity é algo assim tão bom – por contribuir para a inovação – por que temos a impressão que nossos assépticos laboratórios tentam negá-la, baní-la, em vez de fomentá-la? A primeira parte da pergunta foi mencionada uns parágrafos atrás, especulando em torno do receio de que o público leigo atribua o trabalho de uma vida à mera sorte.

O Dr. Stoskopf responde com outra pergunta: “Será que o peso cada vez maior dos controles externos na experimentação e exploração científicas não diminuem o benefício potencial da ciência, ao limitar as oportunidades para as descobertas ao acaso?” (Observation and Cogitation: How serendipity provides the building blocks of scientific discovery – ILAR Journal, Vol 46, Núm 4, 2005).

Mas a segunda parte… bem, como se precipita a sorte? De que forma se alimenta o acaso? É possível favorecer um acidente? Como se subverte tão descaradamente o método científico? Como os três príncipes testariam a hipótese de que a mula era manca?

A pasteurização do raciocínio – não só no ambiente científico, mas também no acadêmico e empresarial – pode limitar nossas chances de criar coisas realmente novas. Indução e dedução contribuem para expandir o conhecimento existente, mas não constroem conceitos verdadeiramente inéditos. Novas ideias precisam de um quê de irracionalidade, acaso, criatividade e – especialmente – uma apuradíssima capacidade de observação. Envolve, frequentemente, ver o que todos vêem, mas pensar o que ninguém pensa.

6a00e554b11a2e8833010537043fff970c-300wi Estimula-se serendipity, pois, quando se desprende a mente do pesquisador – ou do administrador, empreendedor – das convenções, das regras e das ideias pré-estabelecidas. Para criar e inovar é preciso um observador neutro, treinado para apreciar eventos inéditos sem viéses pré-concebidos sobre o que deveria acontecer. É preciso ver as coisas com a mesma curiosidade como se fosse a primeira vez.

Todos conhecemos a sensação de déjà vu, um forte sentimento de que já experimentamos algo anteriormente, mesmo que isso não tenha acontecido. Vujà dé é exatamente o oposto: a sensação de ver algo pela primeira vez, mesmo que já tenhamos visto inúmeras vezes. E com esses novos olhos devemos buscar o que não se encaixa ou o que se encaixa bem demais, o que se parece com outras coisas ou o que não se parece com nada.

Desse olhar descompromissado, dessa curiosidade aleatória, da capacidade de unir o que parece incompatível e da criatividade incomum surgem os avanços mais surpreendentes, as inovações mais improváveis. Desses hábitos, mais eficazes que os outros sete – ou oito – constroi-se serendipity, a sagacidade acidental.

Está prestando atenção?

Das coisas rápidas – e das nem tão rápidas

Pessoal, ótima notícia para todo mundo: o LHC foi ligado ontem! O que? Você não sabia? Um dos maiores eventos da história da humanidade aconteceu ontem e você não soube? Onde você andava? Estava procurando o índice Bovespa na profundezas abissais do pré-sal? Assistindo a mais um lamurioso documentário sobre o aniversário do atentado às torres gêmeas? Se você – assim como eu – achava que LHC é um parente próximo do ex-presidente, então vai ver algum sentido nesse texto. Se, por outro lado, você é físico ou algo parecido, ou algum outro tipo de amante das ciências no seu mais puro grau, desculpe, você vai se divertir mais se for arrancar um dente.

Antes de mais nada quero deixar muito claro que vou começar a falar sobre um assunto que não entendo profundamente. Nem superficialmente. Mas o blog é meu e eu vou falar assim mesmo. Está nas regras desse blog. (Essa é a sua última chance de ir embora.) Minhas opiniões serão, por isso mesmo, superficiais e muitas vezes vazias. Mas tenho certeza que muita gente se identificará com elas.

lhc_2Tudo o que sei sobre aceleradores de partículas aprendi na graduação. Não é muito, considerando que cursei Publicidade e Propaganda. Por isso minha compreensão não alcança a magnitude da conquista que o início da operação de um Large Hadron Collider representa.

Mas que tipo de descoberta revolucionária poderá sair dos seus 27 quilômetros de comprimento? Quando digo revolucionária não me refiro a descobrir que o Big Bang ocorreu há 13,9 em vez de 13,7 bilhões de anos. Ou se “puxa, verdade, a massa atômica do tungstênio de fato é 184!” Isso pode ter um valor enorme para parte da comunidade acadêmica e representar o trabalho de uma vida para alguns pesquisadores. Gerações de cientistas devem ter esperado por esse momento. Para mim não passa de fetiche intelectual.

Mas aonde isso leva? Vai dar para purificar água nessa máquina, quando todas as reservas estiverem salobras? Jorrará petróleo não-poluente desses canos? Alguma nova fonte de energia fará um milharal produzir em 48 horas? Ou isso curará a AIDS? Não. Não. Talvez. Não.

“Ah, mas poderemos prever se um grande asteróide vai se chocar com a Terra daqui a quatro mil anos.” Maravilha, hein? Vou correndo preparar o meu testamento! Ou “saberemos se haverá uma catastrófica chuva cósmica com seiscentas horas de antecedência”. Supimpa! Isso nos dará o tempo suficiente para construirmos um sensacional guarda-chuva galático! Ou uma arca de Noé.

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De novo, imagino que isso deva ter um enorme valor, mas minha ignorância não alcança. Um monte de gente deve achar que as coisas de que eu gosto também são baboseiras sem tamanho. (Vai, pode confessar…). Mas nenhuma delas levou 14 anos nem consumiu US$ 8 bilhões para ser construído. Minha grande pergunta é: não haveria jeito melhor de torrar esse dinheiro? Quanto dinheiro é gasto levando gente para a Lua? Porra, se até um brasileiro já foi lá, não deve ser o melhor lugar do mundo. Digo, do Sistema Solar. Que interessa se cresce feijão sem gravidade, se ainda é mais fácil fazê-lo brotar no Saara do que em Fobos ou Deimos (te peguei, hein!)?

Desde que aprendi a calcular a distância de uma tempestade multiplicando o intervalo entre o relâmpago e o trovão por sei lá quanto, nunca mais vi uma aplicação prática para esse nível de ciência. E isso é tão prático e usual na minha vida que eu nem lembro mais. Até porque, de que adianta saber a distância da tempestade? Você vai sair correndo?

Por isso, continuo achando que um acelerador de partículas não passa de uma máquina onde você coloca uma partícula lenta de um lado e ela sai rapidinha do outro…

Justiceiros: santos e pagãos.

Uma das curiosidades que a gente passa a ter quando escreve um blog é quem o está lendo (além de você, óbvio). Claro que seus amigos eventualmente te escrevem contando que leram, alguns mais corajosos deixam até comentários (vamos lá, mulambada, comente!).

O site que hospeda o meu blog fornece algumas estatísticas interessantes a respeito da navegação, mas tudo muito superficial (não se assuste, leitor, não sei quem você é…). Dá apenas o link de onde você veio – se é que você veio de algum lugar.

Há, também, aqueles que você não conhece, nunca ouviu falar, mas que acessam. Como? Como me acharam? Fiquei curioso para saber se estou googlável e qual o meu nível de googlabilidade (nossa…). Eis que procurei algo relativo ao post da Influência e caí no Blog do Balu.

Ele tem um apanhado de coisas interessantes e a pesquisa caiu lá exatamente por ele ter comentado o mesmo livro do Cialdini que citei. Comecei a ler outros posts e seus textos sempre trazem idéias diferentes, pontos-de-vista polêmicos e indagações construtivas. Recomendo fortemente.

O texto a seguir não revela nenhum detalhe sobre o filme “Batman – O Cavaleiro das Trevas” que possa estragá-lo para quem ainda não o viu. Mas também, você que não viu, não vai achar muita graça…

Particularmente o que ele escreveu sobre o último Batman chamou minha atenção, pois acho que muito já se falou sobre o filme, mas nada com conteúdo. Há aqueles que resumem-se à superficialidade de um press release. Outros falam mal apenas porque é o que esperam deles, porque acha bonito e porque é sempre do contra – “sou a resistência ao imperialismo ianque, contra movimentos culturais impostos, avesso à imposição cultural da indústria cinematográfica”. (Patético! Pateta. Mickey. Walt Disney. Se fudeu!)

Não vou discordar de uma opinião porque ela é contrária à minha. Se alguém falar mal com consistência, com conhecimento de causa, com um mínimo de embasamento, vou entender. Posso admirar, mas não sou obrigado a concordar. Mas se me trouxer um saco vazio, vai voltar com ele… vazio.

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E foi nisso que o Balu matou a pau! Concordo em quase tudo o que ele disse. Já assisti “O Cavaleiro das Trevas” duas vezes e estou pronto para mais um par. De fato é um filme extremamente sombrio.

Sou um cinéfilo inverterado, adoro filmes! Vejo quase tudo e lembro da maioria. Tenho um apreço especial por filmes policiais, suspenses, malucos e psicopatas em geral. Já vi muita maldade na tela. Já vi muitas atuações espetaculares (falo disso outro dia). Mas nada comparável ao Coringa de Heath Ledger.

Todos falam da trágica morte do ator e sua influência sobre as bilheterias. Entendo que a força do filme vai muito além dessa mórbida curiosidade.

Há uma tendência de se absolver os mortos, endeusar os idos. Continuo achando o John Lennon um chato e o Morgan Freeman não vai virar meu ídolo quando morrer (e foi quase, hein?). O talento de Ledger vai além disso – o que ficou mais do que provado em “O segredo de Brokeback Mountain”.

O fato é que cenas antológicas ficarão para sempre. A já citada pelo Balu cena da enfermeira e o truque da caneta. Fora isso o que impressiona demais é a sua atitude, sua disposição em aterrorizar, anarquizar. Outros fazem, ainda, a (in)evitável comparação com Jack Nicholson.

Ora, é o mesmo que comparar Marlon Brando e Charles Chaplin – aliás, Sir Charles Chaplin. As propostas são completamente diferentes e tanto Brando já fez comédia quanto Chaplin fez drama. Ledger encarnou um sociopata e Nicholson um palhaço, no mesmo personagem.

coringa_2_2Morgan Freeman e Michael Caine não brilham, mas também não decepcionam. Diz-se até que que Caine esqueceu todas as suas falas na primeira cena que fez com Ledger, de tão impressionado que ficou com a composição do personagem.

Aaron Eckhart aproveitou uma grande chance e deu muita consistência a seu Harvey Dent. Gary Oldman também é discreto, mas presente. Sempre o respeitarei por sua impressionante atuação de “O profissional”.

Christian Bale teve destaque menor do que no filme anterior, no meu modo de ver. Mas se portou como o coadjuvante-no- papel-principal que todo astro gostaria. Ele seria um ótimo Robin de seu Batman. Potencial ele tem, e muito. Basta ver “O operário” (onde ele emagreceu 27 quilos para viver um operário insone – veja a foto assustadora abaixo. Sim, esse magrelo é o Batman.).

A única coisa que discordo do Balu é em relação à mocinha. Com aquela cara não dá pra ser mocinha. O papel não exige uma Fernanda Montenegro, então a Katie Holmes daria pro gasto (não fosse a agenda). Mas estou pra ver uma atriz de Hollywood mais feia que Maggie Gyllenhaal. Cruzes!

 

christian_bale_o_operrioPor fim, o mentor e maestro disso tudo: Christopher Nolan. Acompanho de perto a obra de Nolan desde “Amnésia”, seu longa de estréia com uma linguagem tão revolucionária quanto Pulp Fiction.

A inversão das cenas na montagem deixa o espectador sem saber o que esperar. O filme é tão bom que se você o assistir na ordem cronológica (há essa opção no DVD) ele continua espetacular. Depois vem “Insônia”, “O grande truque” (com direito a um final inesperado) e a franquia Batman. Uma curta porém produtiva trajetória para esse jovem diretor inglês.

Ao final do seu texto Balu coloca, ainda, uma interessante discussão entre o bem e o mal, o certo e o errado.

Muito curioso, porque eu acabei de legendar um trecho do filme “Os santos justiceiros”, exatamente na parte onde os heróis/santos do filme buscam e fazem justiça com as próprias mãos.

O filme é muito interessante na abordagem dessas questões. Longe de querer fazer apologia da pena de morte ou algo que o valha, “Boondock Saints” discute a polêmica cruzada de dois irmãos (católicos) na Boston irlandesa. Pegos numa situação extrema eles são obrigados a agir em defesa própria. Só que depois passam à defesa própria de seu bairro, sua cidade…

Vejam o trailer a seguir e num próximo post eu desenvolvo mais o tema. Prestem atenção nas falas quase bíblicas. Mas não deixem de comentar! Xau!


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PÓS-POST: acabo de escrever um texto completo sobre “Os santos justiceiros”. Confira aqui!

O poder da influência e a influência do poder

6a00e554b11a2e88330148c6b881ea970c-200wi Normalmente sou um tanto quanto avesso a tudo que soe como auto-ajuda ou que tenha números no título, do tipo “Os sete hábitos…”, “As 22 leis imutáveis…”, “1001 maneiras de…”, blá, blá, blá. Essas coisas simplesmente não me inspiram credibilidade e parecem carregar um quê de charlatanismo.

A não ser que tragam uma recomendação muito confiável. O livro comentado no post anterior (The Halo Effect: … and the Eight Other Business Delusions That Deceive Managers), por exemplo, recebeu a classificação máxima do getAbstract em 2007, embora apresente “nove falácias que enganam os gerentes”.

Yes! 50 scientifically proven ways to be persuasive tem um pedigree e tanto! Noah Goldstein é professor da Universidade de Chicago e publica textos muito interessantes num site cujo tema é Influência – há uma newsletter mensal com textos sempre surpreendentes.

Nunca li nada de Steve J. Martin, mas espero que não seja aquele ator grisalho. E Robert Cialdini produziu um dos melhores livros de negócio que já li na vida, senão o melhor: Influence: The Psychology of Persuasion (Quill, 1993)*. Cialdini explica, de forma muito didática, quais são as principais forças que exercem influência sobre nossas decisões.

– Ah! Mais um livro de auto-ajuda que pretende transformá-lo num ninja da noite para o dia, dirá o leitor. Não exatamente. Influence foi escrito por uma pessoa da academia (Cialdini é Ph.D. em psicologia) com grande experiência prática (passou por inúmeras empresas de vendas, para testar-lhes seus programas de treinamentos). Absolutamente todas as suas teorias são embasadas em experimentos (não necessariamente feitos por ele) e posteriormente publicados sob a forma de estudos científicos. Isso confere à obra uma robustez incomparável numa área onde as pessoas escrevem segundo suas experiências pessoais, seu feeling.

6a00e554b11a2e8833010537000315970b-250wi Por isso o começo de “Yes!…” trouxe-me uma interessante sensação de déjà vu quando li, já na página 4: “(…) as pessoas acreditam ter uma compreensão intuitiva de princípios de psicologia simplesmente em virtude de viver a vida e interagir com os outros”1. Esse argumento resume perfeitamente o conceito dessa escola: influência é uma ciência, não uma arte ou algo intuitivo. Alguns resultados das pesquisas realizadas são absolutamente surpreendentes. Por exemplo:

Que frase para um programa de vendas de quinquilharias pela TV será mais efetivo?

– Ligue agora, pois nossos atendentes estão esperando por você! ou

– Ligue agora, e se der ocupado, ligue de novo!

Imagine fileiras de operadores de telemarketing sem fazer nada, esperando sua ligação numa paciência bovina. Que espécie de coisas desinteressantes, entediantes e que ninguém quer essa empresa deve vender? Essa é a primeira frase. E operadores frenéticos atendendo uma ligação atrás da outra, com você ligando incessantemente, torcendo para chegar logo sua vez. Também quero comprar o que todos estão comprando! Essa é a segunda. Qual parece mais atraente?

E que frase para um cartão de banheiro de hotel será mais efetivo para que os hóspedes reutilizem suas toalhas?

6a00e554b11a2e8833010537000503970b-250wi – Ao reutilizar sua toalha, você reduz o desperdício de água e polui menos o ambiente; ou

– Reutilize sua toalha, porque é o que todo mundo faz (claro que a versão utilizada foi menos grosseira que essa, mas eu gostei assim).

A primeira frase é supergracinha e politicamente correta, mas você acha que as pessoas estão mais preocupadas com o meio ambiente do que com o que os outros vão pensar delas? Pense de novo…

Esse é apenas o primeiro jeito de ser persuasivo, criativamente entitulado “Como pentelhar a sua audiência pode aumentar sua persuasão”2. Ainda faltam 49.

Mas como já li Influence posso falar melhor do seu conteúdo. Acho que a grande contribuição do Cialdini foi sistematizar e classificar o conhecimento acumulado nessa área. Ele separa seis “armas” de Influência que agem isoladamente ou em conjunto para melhor persuadir. São elas:

Reciprocidade: estamos mais inclinados a fazer favores ou concessões às pessoas que também já tenham feito algo por nós. Um detalhe interessante nessa situação diz respeito à desproporção entre os favores. Um estudo recente de Francis J. Flynn (“What have you done for me lately? Temporal adjustments to favor evaluations”. Organization Behavior and Human Processes, 91 [2003] 38-50) mostra como funciona essa assimetria: quem recebeu o favor atribui-lhe mais valor no começo. Com o passar do tempo a relação se inverte e quem fez o favor passa a valorizá-lo mais. E assim nascem os ingratos…

Noutro estudo interessante, um pesquisador enviou cartões de Natal para desconhecidos. No ano seguinte recebeu o mesmo mimo de vários dos destinatários originais – mesmo continuando sem conhecer seus remetentes.

6a00e554b11a2e88330147e0ae8c89970b-200wi Consistência: as pessoas sempre querem parecer consistentes com seus valores e ideais – reais ou aspiracionais. Dessa forma elas podem ser instigadas a agir de acordo com aquilo em que acredita. Se você faz alguém “confessar” que gosta de se manter atualizado, provavelmente terá mais chances de vender-lhe uma assinatura de jornal. Principalmente se a pessoa se compromete com algo em público.

Dessa vez os pesquisadores foram em metade dos apartamentos de um condomínio pedindo que assinassem um manifesto em prol dos deficientes físicos. Nada demais, por isso todos assinaram. Duas semanas depois voltaram, mas dessa vez foram a todos os apartamentos pedindo doações para uma associação de deficientes físicos. Dos que não tinham assinado o manifesto, pouco mais da metade doou. Dos que assinaram, a resposta foi de 92%.

Aceitação Social: todo mundo gosta de se sentir integrado à sua comunidade, ou de pertencer a algum grupo. Suas atitudes deverão, sempre que possível, refletir esse sentimento e essa necessidade. É por isso que as listas de Natal do seu prédio trazem os nomes das pessoas e os valores que cada uma doou. Você não quer que seu vizinho pense que você é mão de vaca – mas fica puto em ver que aquele muquirana que acabou de trocar de carro contribuiu com apenas R$30,00. Aliás, é provável que você esteja certo, e aquele casal sem filhos do 101 não tenha doado R$200,00 de verdade e isso seja apenas um artifício para impressionar os trouxas. Como eu e você. Ou só você, porque eu já sabia…

Afinidade: você gosta de quem gosta de você. E vice-versa. Isso inclui interesses em comum. As afinidades devem ser buscadas para gerarem pontos de contato que, não só quebram o gelo numa conversa, mas também alargam as fronteiras de boa vontade e confiança entre as pessoas.

6a00e554b11a2e8833010537000990970b-800wi Autoridade: todos (os normais) respeitam algum tipo de autoridade. Mas qual? Cialdini descobriu que, na ordem, as seguintes figuras são as que mais inspiram respeito: títulos (doutor, professor), roupas (ternos, fardas, uniformes), símbolos ornamentais (jóias, carros). Já reparou que no trânsito você dá mais passagem a carros novos e caros? E que quem dirige carro velho é muito mais barbeiro…?

Escassez: benefícios únicos e informação exclusiva valem mais do que o que abunda, não? Quanto menos disponível, mais valioso.

O interessante disso tudo é que, conforme a gente vai lendo, vai dando risinhos nervosos e olhando para os lados, percebendo o quanto isso é verdadeiro e como isso tem influência (opa!) em nossas vidas. A parte estranha é saber que foram conduzidos estudos científicos que podem nos ajudar a lidar com esses dilemas diários e que talvez estejamos perdendo algo em não conhecer isso3. A parte interessante é notar que podemos contar com fontes confiáveis para aprender como encarar melhores dessas situações.

Só prometam não usar isso contra mim!

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* Esse livro foi lançado no Brasil pela Elsevier, sob o título O Poder da Persuasão.

1. “(…) people believe they already possess an intuitive understanding of psychological principles simply by virtue of living life and interacting with others.”

2. How can inconveniencing your audience increase your persuasiveness?

3. “This overconfidence inevitably leads people to miss golden opportunities for psychologically informed social influence – or worse still, to misuse psychological principles to the detriment of themselves and others.